市场营销书籍集萃0121-营销管理-98管理妙招.docVIP

客戶分級方式与客戶關係維護說明 I 成交或失敗   客戶分級的定義一。級客戶 有機會在7至12個月內成交 未信息化者： 明明行業及規模都該採行信息化，也肯: 息化的必要性，但因未覺需求的迫切或 不足而沒有採取行動的潛在客戶 已信息化者： 使用的狀況不滿意，但對電腦公司還抱褰希望的潛在客戶 自主開發設計，原設計者未離職，使用者對系統功能雖不滿意但仍勉強接受的 潛在客戶 客戶分級的定義一0級客戶 無法在12個月內成交 未信息化者： 明明行業及規模都該採行信息化，卻否定信 息化的必要性的潛在客戶  已信息化者： 没計工作正進行中的 況滿意而且維護也沒有； 9設計或實施工作正進行 入8。 0等級客戶的特性比較國未信息化 客戶等級 客觀的信息化 必要性 主觀的 信息化必要性 信息化 決心的強烈度 是否展開可行 性評估 是否展 開選型工作 入 V 高 V V 8 V 高冲 1\ 。 V 中义低 1\ 0 V 1\ 低/無 1\ 1\ 入8。 0等級客戶的特性比較國已信息化 一 客戶等級 客觀的信息化 必要性 主觀的 信息化必要性 對現行系統的不滿意 換系統決心的強烈度 是否展開選型工作 入 V 高 高 V 8 V 高冲 高冲 1\ V 中义低 中义低 1\ 0 V V 低/無 低/無 1\ 2，客戶關係維護方式說明客戶關係維護的定義： 所謂客戶關係維護係指銷售人員對 入級以外的潛在客戶，依其等鈹罾進行的差別式聯絡行爲 未信息化者： 保持夠密切的聯繫，以便掌握該客 8級昇級爲入級的時機，適時展開、工作 已信息化者： 同上,^但另可借我們的案例客戶及借^ 在爲潛在客戶服務的電腦公司或項目發的嚴重缺陷下毒，來堅定其換系；;、決心，加速其換系統的腳歩 未信息化者： ，固定週期的客戶關係維護，借案例客戶堅定其決心，加速其腳歩 已信息化者 ： ，但另 潛在 同上7但另可借我們的案例客戶及借； 現在爲潛在客戶服務的電腦公司或項開發的嚴重缺陷下毒 ， 來堅定其換系 的決心，加速其換系統的腳歩 未信息化者： ，固定週期的客戶關係維護 ，借適當的文章，案例客戶等改變其觀羞，其餘同下 已信息化者 ： 活:0^及舊、發表會、特價活動： 註：上線工作進行中的客戶，若規模不小，但相對的電腦公司規模較小，且客 戶投資金額不大時，可注意其發展， 伺機而動 客戶關係維護的作法  建立客戶個人資料庫〔主管，II人，0：10 〉行業別新簽約報導 將客戶產品上巿7促銷等訊息傳遞給潛在客戶 針對介紹潛在客戶提供獎勵 借助客觀的第三者推薦 提供行業別巿場訊息給潛在客戶 公司刊物刊登客戶的廣告 介紹生意給潛在客戶 介紹顧問，180，佈線公司給潛在客戶 因特網上服務客戶（如:人力仲介） 銷售人員工作時間的分配侮個月；) 作 工作量 所花時間 跑入級客戶 8家 10天 8級客戶關係維護 12家 4天々 。級客戶關係維護 24家 4 天 開發新客戶 40家 2 天  客戶關係維護的方式級客 客戶關係維護的方式-0級客戶 5 0 8 客戶關係維護 預計成交名單 銷售流程 入 客戶分級的定義一入級客戶 有機會在3個月內成交 未信息化者： 已經開始進行選型工作，以便展開信息化的潛在客戶 已信息化者： 、？ 、 客戶分級的定義一8級客戶 有機會在4至6個月內成交 未信息化者： 肯定信息化的必要性，但必須等某些具體零情完成或定案後，才會真正進行選型工作的潛在客戶 」 已信息化者： 使用狀況很不滿意，電腦公司經客戶再三要求而無法改善其產品或服務的潛在客戶^ 自主開發設計，原設計者已離職，軟件雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶 績的重要關鍵！ 正確的客戶分I 維護能否奏效昏