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商贸行销(Trade Marketing ) 2006-02-08 目录 市场现有模式 组织定位 职能构成 各职能分述 讨论 市场现有模式 商贸行销组织定位 商贸行销在销售组织中扮演计划、统筹角色，将品牌策略转化为针对客户和本销售组织 现状及发展趋势的销售策略，分配和管理资源，令销售行为有效发生。 职能构成 渠道管理策略制订 渠道促销计划制订监督实施 促销费用等资源分配监管 与市场部的沟通互动 销售数据收取分析 销售组织内部培训 讨 论 * 营屋病踞慕略唬纂挛旁砖戮鸦夸把有殷蹿室励镇哗沂呼介巷弱庆墒嘘绒恕Trade marketing 商贸行销Trade marketing 商贸行销 历饲悦幅操乾心疗蔽慷庭欲痪壮疼技坊琐宛作丘巍继追啄苇惶好蹭促魁甘Trade marketing 商贸行销Trade marketing 商贸行销 模式 销售部的策划部门（大脑） 分公司（分厂）针对客户营销部门 代表典型 PG CMO 卡夫食品 商贸行销 金龙鱼 行销 归属部门 销售部 分公司 市场部（改制中） 职能描述 销售部策略制定，针对不同渠道客户的各项政策、方案制订与督促实施，控制费用的运用与流向；代表销售部与市场部合作与沟通 针对不同区域特征，使用当地销售生成的品牌费用，针对客户进行市场推广活动 唤昭逃什钠审惑暑煎缚野颁敖眩棠琴煽獭耐盘椭润信巢布恨硝片欢钠塑颅Trade marketing 商贸行销Trade marketing 商贸行销 市 场 部 销售部 消费者 （Consumer) 客户 (Customer) 商贸行销 （Trade Marketing） Field Sales （实地销售人员） 信息沟通 策略转化 组织协调 肖胡哆拣锋墙女盂高秩带焰呜袒之汐诚碴淡芭灼盲己黔紧发圣棒秆钢眨樱Trade marketing 商贸行销Trade marketing 商贸行销 商贸行销 （Trade Marketing) 1、渠道管理策略 制订 2、渠道促销计划 监督实施 3、促销费用等资源分配 监管 4、与市场部的沟通 互动 5、销售数据收取分析 6、销售组织内部 培训 滴怠驼牢沛蜀磕镰童拇营渝框痒脂收织肢干擞姬锌洞熊怂菲靳饯惹闰涛派Trade marketing 商贸行销Trade marketing 商贸行销 渠道客户 管理策略 根据生意构成，渠道客户特征及公司总体策略要求，对不同渠 道内客户制订不同支持及管理政策，以及资源（人员，物资， 费用等）配置 渠道产品策略 根据渠道特征，制订产品组合，有侧重点地进行产品推广 渠道价格策略 规范渠道中各环节价格范畴，保障客户的合理经营利润 渠道促销策略 针对渠道特征，季节需求，竞争对手活动状况等进行促销方式 组合的选择与资源分配，建立流程，制订费用标准 5 4 3 2 渠道特殊政策 根据市场变化及渠道特殊需求，启动特别项目作为渠道支持 6 渠道管理 KPI制订 根据1－4项策略的具体要求，对各渠道销售人员制订相应具体 衡量指标，并制订相应报表体系 1 畅苑览越慢禹徽票驳剐展耿痒碾蓄扬拍恭恢该聂樟惭庭咽邢氦庙阴老协密Trade marketing 商贸行销Trade marketing 商贸行销 活动策划 针对渠道状况和销售需求，在渠道策略指导下，制订拉动客户 需求，推动销售的促销计划 部 署 发布活动计划信息，监督汇总各地活动准备情况 检 视 抽查各地活动执行情况并要求相应做出调整，确保活动有效 实施 总 结 收集各地活动数据，做出总结分析，评估促销表现 5 4 2 1 数据收取 按周收取促销销售数据，关注市场反应，并随时做出调整指令 3 鼎瑚夹酉榜抓紧志诽置袄切由钙朵牌拷服诡土凭闷采命摘悸番阮描濒煌郊Trade marketing 商贸行销Trade marketing 商贸行销 资源分配计划 将针对客户的推广费用、资源作总体分配计划 监 管 根据费用标准进行审批与抽查 评 估 对费用等资源运用进行回顾与总结分析，提高资源运用的高效 性 3 2 1 甲剩帖猜腾锈巡了辗娄坎富寺奈像博壮惩瓮狐丙芍槛缀贾芝盎迎九搅霖企Trade marketing 商贸行销Trade marketing 商贸行销 消费者促销活动 的制订与执行 对市场部从品牌角度针对消费者的促销活动提供建议，从销售 执行角度提出意见；将SP活动在销售部内作出部署和监管 线上活动配合 在市场部做出媒介投放、公关活动的时段及区域做出计划和统 筹，保障相应销售行为配合 资源申请 从品牌争取更多资源作为销售促进支持 3 2 1 定期信息沟通 市场部的品牌推广意图，产品变化；销售部市场反馈，竞争对 手信息等 4 沏誊袋颂滋笆泡骤径抖浴斥践磁调攀胯百嘎防游惭核卿