如何精准开发客户.docxVIP

作者介绍：Sam，昵称“无纺布塑料S”，主要从事一次性无纺布、塑料制品外贸业务，外贸从业经验说长不长，说短不短。特别喜欢晒分享，商圈里的会员送称号“料神”。外贸圈曾经连载过10篇Sam分享的帖子，在圈子里反响热烈。现在，应广大商友的呼唤，第二季料S原创隆重登场~~~【第一季料S原创】：[老鸟之路1] ?[老鸟之路2] ?[老鸟之路3] ?[老鸟之路4] ?[老鸟之路5] ?[老鸟之路6] ?[老鸟之路7?] [老鸟之路8] [老鸟之路9] [老鸟之路10]【第二季料S原创】：[老鸟之路11]??[老鸟之路12]???[老鸟之路13]??[老鸟之路14]??[老鸟之路15]??[老鸟之路16]??写在前面的话：?上大学的时候，我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。当上一些实际用处不大的课，我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业，不过我喜欢看些计算机类的，信息安全类，互联网，网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛，而且动手能力也还好，后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文网站，再后来也兼职给一些网络公司做网站程序。大三那年还跟同学建过教育视频的点播网站。?大学喜欢泡图书馆，喜欢看些杂七杂八的书，那时从一堆.NET 的书里翻到一本Google搜索引擎的著作，好像是人民邮电出版社的，作者是Google的结构工程师，写的很不错。从那之后，我就对GOOGLE产生了浓厚的兴趣，以至于什么都要搜一下。直到现在，我依然是这样的一个习惯。?后来工作的时候，曾经一年内GOOGLE开发了十四个新客户，震惊了公司。直到今天，我仍然坚持GOOGLE开发客户而且一直见证它的强大。?现在回头想想，做外贸，知识面宽还是非常重要！这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。?正文：?很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板，然后到网上随便找个GOOGLE开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复，就开始各种郁闷，怀疑自己的开发信出了问题，于是到处找开发信。尝试来尝试去，效果还是不理想。?你有没有想过：?一）真的是开发信的问题吗？?二）网上这些GOOGLE找客户的方法真的正确吗？?真的是开发信的问题吗？?就像我之前写的那个开发信的帖子里一样，开发信写得再好再出彩，找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上，只是途费精力。?你认为的对口的客户：?1）可能客户不是进口商（零售商，经销商，分销商）??? ? 多数的 retailer, dealer, distributor 不进口?2）可能只是最终客户，从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下?3）可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式，只是随便发到客户的公共邮箱?4）可能找到的只是某个母公司的子品牌网站?5）可能对方自己在中国有工厂?6）可能对方主要进口的产品不是你这类产品?所以搜索客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能对口时，千万别偷懒省略这一步。?在后面，我会详细分析为什么调查分析客户如此重要！甚至要超过了开发信本身。?当你找到真正的客户，对方又有需求的时候，一封平淡无奇的开发信，只要避开一些spam trigger words，回复率根本不是问题。所以我认为开发信没有什么固定的标准，没有什么最好、最经典一说。?重点在于：能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解，去找到合适的切入点，激发起对方兴趣和需求。?所以决定开发信效果的只有几个因素：保证对方能收到，发给对的人，对方对你感兴趣，对方有需求（增加供应商或比较价格）?网上那些GOOGLE找客户的方法真的正确吗？?很多人对GOOGLE搜索引擎的搜索原理都不了解，就开始罗列GOOGLE开发客户的N种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法！?比如说?产品词+BUYER?这个方法，我认为是最傻的方法，这只会搜出来一大堆垃圾网页和B2B网页。?正常的公司很少会说自己是BUYER。什么时候会说BUYER呢？一般只有在B2B网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。?还有?产品词+各国邮箱后缀之类，完全是瞎猫碰死耗子的方式，效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户，只能看运气。?特别是那些各种论坛常见的GOOGLE找客户的N种方法一条条罗列之类的帖子，我是觉得如果花大量时间去按照上面去做，可能耗费很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧，但是最后的结果就是效率太低。???还有些人，搜索的结果里有了B2B的网站，就用布尔运算符做逻辑非，想在搜索结果中排除这些B2B网站，比如:?谷歌搜索框里输入：?Product -alibaba -globalsource???这种低效的办