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打辅垫电话
填写客户资料
递送请柬
参加场外训练
接客户参会
现场沟通促成
回收保费
会 前
会 中
会 后
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会 前
铺垫电话沟通
×先生,您好!近期我公司邀请成功人士、新老客户参加我公司举办的“客户答谢活动”,为了答谢您对我工件的支持,我把您的资料提交公司,由公司在众多的客户中进行电脑抽选,如果公司经理打电话给您的话,说明您被抽中了。届时可千万不要错过机会!
注意:一、不打铺垫电话不能填写客户资料
二、场所选择、心理准备、物品准备
三、打电话时三不知
1、什么会不知道
2、什么时间不知道
3、什么内容不知道
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会 前
客户资料的选择及填写
注意:
1、客户资料先交先得原则
2、填写完整、清晰
二、符合五个条件:
1、年龄35岁以上
2、职业个体、小职员
3、手机号码用了3年以上
4、最近一次见面距离现在不超过2个月
5、不强烈反对保险的人
一、1小时能见到+能叫对你名字
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会 前
客户资料的选择及填写
跨越雷区:
1、不认识你的人
2、有权有势的行政领导
3、退保的客户
4、理赔不理想的客户
5、有大额财务支出的客户
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会 前
过滤话术
1、最近生意如何 ——现钱
2、我有个朋友也是做这个生意(工作)的,每年能挣10万元,你比他强多了吧 ——闲钱
3、最近好多人在投资项目上赔钱,你没事吧?
——有无重大支出
4、每年为自己存X万元,存X年,你爱人不会吧? ——能否当家作主
(现钱+闲钱+无重大支出+社会地位不高+能当家作主)
注意:过滤话术不是每个客户都需要沟通
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会 前
递送请柬话术:
××先生/女士,恭喜您能有机会参加中国人寿在 大酒店隆重举办的“2008中国人寿分红报告会”,我受公司经理室的委托给您送上请柬,明早我 来接你, 送你过去参会。会议期间设有抽奖活动,请您一定要携带请柬入场。
注意:1、场地选择
2、递送同伴的选择
3、强调客户幸运抽中
4、约定接客户时间
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会 前
1、心理准备
2、物品准备(投保单、分红声明书、利益演示表、
签字笔、计算器等)
会前准备
3、着装准备,女士化淡妆
4、时间准备,提前出发到约定地点接客户
5、见面先提醒客户带请柬,勿带孩子
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会 中
陪同客户入场
2、引导客户在贵宾簿签到,入场时协助客户将副券投入抽奖箱
3、向客户沟通你的去向
4、目送客户入场,看到客户落座后立即离开
注意:业务员、客户都是特定名单,不许更换
1、准时入场
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会 中
参加场外训练
2、注意时间,提前等待,且勿迟到
3、注意听讲,积极参与话术训练
4、填写客户资料,补充客户40表
1、全员参加,点名入场
注意:认真对待,把每一次训练都当做第一次
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会 中
现场沟通
4、三板斧话术
1、听明白了吗
2、讲的好吗
3、请几樽
1、排队等候,统一入场
3、入场站立,不可与客户挤坐或吃水果
2、遇到熟悉的别人客户不多讲话
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会 中
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