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工程渠道特性 最近十年，房地产市场蓬勃发展，作为配套的工程市场，也水涨船高，俨然成为当下热点销售渠道，工程渠道，目前逐渐成为建材和家电主流销售渠道之一，某些家电连锁企业的高管朋友透露，即使是家电连锁卖场，也正努力切入工程市场，因为成品房已成为大势所趋，大多数硬装修的配套在交房前就完成。 　　最近一系列国家政策均显示，廉租房，公共租赁房都会是成品房，经济适用房也鼓励做成品房，至于商品房，国家更是鼓励精装修，这些都预示着成品房时代的来临，建材迈入成品房时代后，应该是工程、零售、网络三个火枪手撑场子，保障住房也好，商品房也好，政策面是成品房，这就形成了刚性市场，你愿或不愿，市场都在那里，你跟或不跟，对手已然在跟。 　　2010年，建材行业的状况是，零售做品牌，工程做销量。全国建材行业的产值是2万个亿，其中工装类是1.1万个亿，其余是家装类，工程项目在销量中首次超过家装市场，据江苏省住宅产业化促进中心透露，未来2年江苏成品房比例将达到30%以上，苏南中心城市则达50%以上。把握住房地产工程项目，无论是对建材业、家电业的制造商还是渠道商群体，都显得越来越重要。 　　在今后的家电业、建材业，无论是制造商还是渠道商，要想做强做大，工程渠道是无论如何也绕不过去的，零售连锁，工程渠道，电子商务也成为当前和未来销售的三驾马车。 　　笔者一向的观点都是，只有抓住事物的特殊性，才能更好地解决问题，对于工程市场，也是如此。 　　1、工程市场的特性 　　一个家电业内的经销商曾跟我谈起对工程市场的认识： 第一:工程市场很大，我在某区域S连锁卖场的30个门店，将近80个导购及业务人员，年销售额也就400万左右，人均产值5万，而一个经销商同行，只有5个人，1年居然做2百万，人均产值40万； 第二:工程市场不好做，没有关系好像很难做进去，我那个同行，好像家里就有个建设系统的领导。 　　这只是工程市场特点的一个片貌，工程市场还具备以下特点： 　　第三：时间长。从从获知项目信息，到项目前期运作，再到项目施工、项目收款，最后还有项目运维，小的工程也得几个月，要是分期的项目，时间可长达数年。 　　第四：数额大。如果是家庭用户，一般也就万把块钱的事，而工程项目往往是几百万，上千万，某些产品一单就可能过亿，例如，格力中央空调从众多品牌中脱颖而出，成功中标广州国际商品展贸城特大中央空调项目，成为该项目的指定空调品牌，中标总金额逾亿元。 　　第五：人头多，作为家庭决策，即使是耐用品的决策，与销售商打交道也不过数人，而工程渠道则不然，至少数十人以上，方方面面都少不了接触、交往。 　　第六：风险高。如果说零售属于“短平快”，那么工程就属于“长危慢”。 　　2、工程市场操作误区 　　目前一些代理商朋友也成立了工程部，让业务员按照扫街方式去跑，大多反馈回来的意见都是，要么甲方说不需要，要么说开会讨论讨论，时间一长，业务员没有业绩，没士气，没有提成，最后辞职不干，人员的大量流失，让很多代理商苦恼，不过，对于此种方式，笔者认为属于放养式，像个无头苍蝇，想撞大运，成功的几率是很低的。 　　大部分公司的工程项目操作，还是三板斧：吃，玩，送。喝的吐血，玩跨身体，送成无底洞。笔者强调，千万不要认为做工程项目就仅仅是求人、找关系、吃吃喝喝、给回扣等低层次的项目操作老套路，尽管他有时是有效的。 　　笔者接也触过很多老板，总希望能招来一个副手或者部门经理，来完成工程市场的切入，但人员到位后，又会发现对方有很多能力缺陷，导致双方不满意，这其实跟男女相亲是一个道理，笔者的建议是，不要再指望捡到独挡一面、单骑闯关的高手了，有这种能力的人，早就自己去做老板了，何必来你这里，赚的不多还受气？作为企业当家人，你该做、能做的是将不同特长的员工捏合在一起，通过分工协作，发挥团体力量，以完成项目任务。 　　还有就是乱投标，经常有朋友咨询我，说某工程项目能否去竞标？如果你前期没有做工程销售引导期和意向期的工作，那么中标的可能性微乎其微，若是为了露个脸做做宣传、锻炼队伍之类，那倒可以去陪人家玩玩，必用性产品的招标还是有点机会，而对于选用性产品来说，一个公开的秘密就是：选用型产品一旦工程立项，90%以上的可能是供应商已经被甲方内部圈定了。 　　错误的工程业务操作思想和行为还有很多，这里只是简单列举一些常见的，若想开拓工程市场，我们需要组织正规军而非游击队。我们需要站到更高层面，知道建立什么样的组织，配置什么样的人力资源，采取什么样的销售策略。。。总之，非如此不能提高工程市场运作的成功率。 　　3、工程渠道2个原则和1张透视表 　　1）财富分配道具（针对工程渠道人头多特点）。就是要给供应商、采购商、使用者以及所有参与项目的相关群体，提供出相应的让渡价值，也就是对大家都要有意义，满足团体的利益