平安智人生终身寿险学员手册.docVIP

平安智富人生终身寿险 （万能型） 学 员 手 册 前言 随着寿险市场的不断发展，中国的寿险营销已经进入到以客户需求为导向的新时期。一个公司要提高市场份额、树立品牌和口碑，就必须设计、开发出符合客户需求的产品；业务同仁要获得客户的认同、提升业绩，就必须根据客户需求设计有针对性的保险计划。 客户需求就是销售机会、就是市场的风向标。日常的销售经验告诉我们，几乎每个客户都希望自己购买的一份保险能同时满足以下几点，即： 能提供长期保障，并且有稳定收益 可以根据自己的保障需求，调整保险金额 在需要用钱时，可以自由支取 收费合理，资金运作透明 为了丰富公司产品线，提高竞争力，更有效地满足客户的不同需求，平安人寿经过多方调研，充分吸收国内外同仁的先进经验，推出了“平安智富人生终身寿险（万能型）”。万能寿险是继传统寿险、分红型保险和投资连结型保险之后出现的一种更灵活的保险产品。万能寿险之所以“万能”，是由于投保人购买了此类产品之后，可以根据人生不同阶段的保障需求和经济状况对保险金额、所缴保费和缴费期进行调整,使保障与理财的比例在各个时期达到最佳状态，让有限的资金发挥出最大的作用。 为了帮助广大业务同仁迅速了解万能寿险的特点，熟悉条款，掌握相应的销售技巧，总公司培训部编写了“智富人生终身寿险（万能型）业务员手册”。本手册包含四个部分：产品知识篇、销售篇、后援管理篇等，囊括了理论知识和销售实务。本手册内容丰富、全面，既可以作为授课的随堂资料，又可以作为课后的阅读材料。 希望本手册能够帮助业务同仁在寿险事业上获得更大的成功。 总公司培训部 2004年4月 目录 产品知识篇 非传统保险概述 平安人寿万能寿险的开发背景 平安智富人生终身寿险（万能型）产品特色 平安智富人生终身寿险（万能型）产品解析 销售篇 目标市场分析 建议书说明话术示范 拒绝处理话术 万能产品销售剧本 ＃1 安心保退休养老金累积计划（A款） ＃2 随心保少儿成长金储备计划（B款） 后援、管理篇* 平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）投保规则 平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）保全规则 平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）续收规则 平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）保障成本表 平安智富人生终身寿险（万能型）条款（A、B款） 附件 财务规划信息表 百问百答 注：本手册中涉及的条款、规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。 产品知识篇 第一章 非传统保险概述 第二章 平安人寿万能寿险的开发背景 第三章 智富人生终身寿险（万能型）产品特色 第四章 智富人生终身寿险（万能型）产品解析 注：本手册中涉及的条款、规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。 第一章 非传统保险概述 一、非传统险的起源和发展 1956年非传统保险在荷兰第一次出现，发展至今已有50年的时间。由于其自身的独特性及消费者理财意识的提高，在欧美各国广受欢迎，目前澳洲销售的寿险保单已全部是非传统保险商品。 1、欧美国家发展状况 1956年 荷兰率先开办 1961年 英国加拿大相继开办 1970年 美国市场开始出现 1980-1997英国市场稳定成长(非传统保险保费占总保费50%) 1980-1998美国市场节节上升(非传统保险保费占总保费56%) 1988-1998荷兰的非传统保险保费占总保费43% 2、亚洲国家发展状况 1986年 日本首先开办 1992年 香港新加坡开办 1999年 香港市场该险种的占有率稳定成长(非传统保险保费占总保费43%) 1999年 自平安开始销售以来，中国大陆已有多家保险公司开始销售非传统保险 2000年 新加坡非传统保险产品占70% 二、万能险和传统保险、分红保险以及投资连接保险的比较 万能寿险从产品形态上说，是非传统寿险中的一种，其保费缴交金额与时间都不固定，只要保单现金价值足以支付死亡成本及其它行政费用，客户就可以不缴保费。同时，如果客户有足够资金，也可以选择多缴保费以增加投资。万能寿险的投资由保险公司决定，多数以债券为投资标的，且放在一般账户内操作。 为了更好地说明万能寿险的特点，这里将万能寿险分别与传统保险、分红保险以及投资连结保险进行比较。 1、万能寿险与传统保险的特色比较 万能寿险 传统寿险 保费缴纳 不固定 固定 保单利率 有较低的保证利率 预定固定利率 现金价值 保证最低现金价值＋投资收益 固定 投资收益 大部分有最低保证的报酬率，实际收益与公司的专门投资账户的收益相关 固定 部分领取 可 否 保险保障 较大弹性 缺乏弹性 客户偏好 大部分有最低保证的报酬率，有较高报酬的可能 风险厌恶型 万能寿险与分红保险的特色比较： 万