销售部门销售工作方案.docVIP

销 售 部 门 销 售 工 作 方 案 ?为促进公司市场销售工作，强化对销售部门的管理、指导，特制定本方案。 一、公司销售工作实行销售网络管理 ?? 1、实行网络销售是公司走大市场营销战略方针的必经阶段之一，是目前实现公司总体营销策略科学有效的方法。 ?? 2、实行网络销售的目的是要对外最大限度地适应市场，使销售工作真正做到以市场为导向；对内尽可能地规范自身行为，使销售队伍有效满足市场开发的需要。 ?? 3、实行网络销售是要树立大市场的观念、整体观念、市场开发为系统工程的观念，使销售工作形成符合公司整体管理的模式，形成统一认识、统一行动。 ?? 4、实行网络销售是要建立销售部门明确、规范的管理办法与工作方法。 二、建立完整的网络销售文件程序 ?? 网络销售文件由网络销售图、客户档案、工作报告三部分组成。 （一）?? 网络图 1、网络销售图由市场网络图和工作网络图组成。 ? 1）市场网络图由各销售部门负责建立，用来进行市场划分，确定市场目标。 ? 2）市场网络图按照地区范围分一、二、三、四级制定。 A、一级图一般划分到省内主要城市。 B、二级图根据一级图细分，省内主要城市分到区县。 C、三级图根据二级图细分，区县分到单位。 D、四级图在必要的情况下，根据三级图进一步细分。 ???????? 3）网络图的内容 ?????????? A、目标单位：图上每一个方框，框内写明地区或企业名称，表示网络图需工作的市场地区、公司、销售商。 ?????????? B、目标点：图上方框右上角数字表示各目标单位需要走访的人员数量。 ?????? 2、工作网络图 ????????? 1）工作网络图一般为独立采购单位、独立中间商。由销售人员建立经部门负责人审核 完成，用来明确具体的目标单位，确定具体的目标点。 ????????? 2）工作网络图分为三级。 ??????????? A、一级为购买行为的决策者，一般为该单位领导及供应部门。 ??????????? B、二级为购买行为的影响者，一般为该单位的主管领导。 ??????????? C、三级为购买行为的使用者，一般为该单位的使用者。对于中间商，指具体提出需求 计划的柜台、商铺人员。 ????????? 3）工作网络图的内容与制作 ??????????? A、三级目标单位：对应图中三级的每一个方框，框内写明单位名称及职位。 ??????????? B、三级目标点：对应图中三级目标点目录，将目标点人员姓名、职务、联系电话登录在目录中。 ??????????? C、完整的工作网络图包括：应该走访并已经走访，同时已进行有效推销工作的建网单位，所有目标单位及所有目标点。 ??????? 3、销售网络图三级目标点的主要工作内容、目的。 ????????? 一级：通过展览、广告、登门拜访、公关等形式，扩大对产品的宣传影响，促使目标接受产品，做出指导性的意见，对采购行为起到向下推荐、指示、决定购买的目的。 ? ?????? 二级：通过展览、广告、登门拜访、售后服务等形式，使目标接受产品，帮助其工作，使其影响力发挥到最大，在采购行为中达到推荐、批准、权限内决定购买的目的。 ?????? 三级：通过展览、广告、登门拜访、售后服务等形式，使目标接受产品，提出使用优越性意见，向上呼吁、提议，在采购行为中达到呼吁、要求、申报计划的目的。 （二）客户档案 ???? 客户档案由单位卡、个人卡、工作记录卡组成。 1、? 单位卡：一般对独立订货的单位或中间商建卡，主要内容包括单位基本情况、规模、机构、采购渠道、产品用途、用量、目前使用情况、对公司产品的认同。 2、? 个人卡：根据单位卡为决定购货的主要领导及有重要影响（正面或负面）的目标点建立，主要内容包括个人资料、对产品的认同、对采购的影响、与其他决策人的关系等相关信息。 3、? 工作记录卡：包括工作内容、客户意见、售后服务、工作结果、处理意见等相关信息。 4、? 客户档案三卡一体同时建立，个人卡与工作记录卡和单位卡一致，内容为同一单位的人与事。 （三）工作报告 ??? 1、部门负责人年底向公司提交“年度工作报告”，报告内容： ????? 1）全年工作总结 ????? 2）下一年工作计划 2、部门负责人每月底向公司提交“月（周）工作报告，”报告内容： ? 1）总结上月（周）工作（附工作网络图），分析市场状况、遇到的困难、问题、对策、出现的机会。 ? 2）确定要进入的目标单位、目标点，说明理由及预计达到的目的。 ? 3）组织安排销售人员。确定部门负责人、骨干业务人员、一般业务人员的工作目标、工作内容、工作量及完成时间。 ? 4）确定主要的工作方法。上门推销、重点目标攻关等形式。 ? 5）财务预算、监控检查方案。 3、销售人员向部门负责人提交“周（含年度、月度）工作报告”，报告内容：