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商务谈判 A
2011 学年度 下 学期 班级 09酒管01
《 商务谈判 》考试试卷 （A卷）
一 二 三 四 五 总 分 得 分
一、选择题（每题 2 分，共计 10 分）：
1、谈判是追求（ ）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
、原则式谈判的协议阶段是（ ）
A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果 D、屈服于对方压力的结果
、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。
A、价廉物美 B、货真价实
C、市场通行 D、体现双方共同利益
、寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ）
A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 1、说服对方时应借助哪些要素？应注意哪些要领和方法？
2、谈判气氛有哪几种类型？
3、你认为商务谈判人员应具备哪些品质、条件与特点？
四、论述题（10 分）：
如何理解商务谈判者所充当的各类不同角色？
五、案例分析（每小题 10 分，共计 20 分）：
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
请分析下列问题:
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?
2、你认为谈判结果将如何?
班级： 姓名： 学号： 出卷老师：周琼 审核：
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湖南电气职业技术学院 湘潭机电技术学院 第1页
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