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商务谈判33880
商 务 谈 判 第一章 概 论 第一节 商务谈判的涵义 一、谈判 1、涵义 2、特点 （1）谈判是双方通过不断地调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 （2）谈判是合作与冲突的对立统一。 （3）谈判有一定的利益界限 （4）谈判各方所得利益的确定、取决于谈判各方的实力和谈判的 艺术与技巧。 二、商务谈判 1、涵义 2、特点： （1）商务谈判以获得经济利益为基本目的 （2）以价值谈判为核心 （3）谈判对象选择的余地比较大 （4）谈判环境复杂多变 （5）商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性 第二节 商务谈判的价值评价标准和模式 一、价值评价标准： 1、目标实现标准 2、成本优化标准 3、人际关系标准 二、模式： 1、现代与传统模式的比较 2、PRAM模式 （1）构成 （2）前提条件：树立正确的谈判意识 第三节 商务谈判的种类 一、接参加谈判的人数规模划分： 一对一谈判和集体谈判 二、按参加谈判的利益主体的数量划分： 双方谈判和多方谈判 三、按谈判双方接触的方式划分： 口头谈判和书面谈判 四、按进行谈判点划分： 主场谈判、客场谈判和中立地谈判 五、按谈判双方所采取的态度与方针来划分： 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判 六、按谈判的内容来划分： 货物买卖谈判、投资谈判、租赁谈判、服务 贸易谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判 第四节 商务谈判的构成要素 一、谈判主体 二、谈判议题 三、谈判方式 四、谈判的约束条件 第五节 商务谈判的理论 一、谈判结构理论 二、谈判技巧理论 三、谈判实力理论 四、谈判需要理论 * *
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