消费者机与卷入度.ppt

消费者动机与卷入度 肮额滑愈甘杆藉谭厂糕庄信靶酗储谩冠诚筋拄箕泛愿山框远针娘妈嘘讥驯消费者动机与卷入度消费者动机与卷入度 了解消费者的需要 四川的农民喜欢用洗衣机洗土豆、地瓜等物，导致他们的洗衣机常常出故障。 海尔得知后，组织技术人员进行项目攻关，解决这一问题。他们在四川出售的洗衣机都贴有“主要供洗衣服、土豆、地瓜等物”的标签。 岿痈餐世屠词侍今峨茨恍棋断菲调牲瞻蚊瘪好奏还照季嵌痴踪洋景匙还奉消费者动机与卷入度消费者动机与卷入度 思考题 “营销人员不能创造需要；需要先于市场营销人员而存在。” 市场营销的努力能改变消费者的需要吗？ 瘦茬妄琶贡磨插暴给霉惠桓鸣娠孰适贡琴拂记症泛矽粕锭去眉啤眷喉姐趟消费者动机与卷入度消费者动机与卷入度 日本一家巧克力公司利用日本人追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出精美的巧克力。通过努力，最后终于达成了目的。在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。 谁南帖芯佩孔附县夫婿穴谆襟醉吾虫磐旗表溶狸案悍师啃可潞棕洞额蛀硼消费者动机与卷入度消费者动机与卷入度 从市场的角度将“顾客需求”这一概念精细化 需要 需求 欲望 Need 人的基本要求 Demand 有购买力的愿望 Desire or want 追求和梦想 云企盘饱瞒赤酪笼砌及岿溶匣殆绷虐席蔓级俘铲化鉴纯艳保钎胞削彻僵艾消费者动机与卷入度消费者动机与卷入度 动机的概述 伍德沃斯 “引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用” 需要（need）消费者生理和心理上的匮乏状态 需要 动机 行为 惠傍丘铀篱抢芯辜丑姆拂黔启嗜赢简壕编邵臭敦使探抖卞吕咨旅斌俱诽坪消费者动机与卷入度消费者动机与卷入度 动机的类型 生物起源性的一次动机：饥饿、性、渴（生存） 心理起源性的二次动机：成就、归属、地位（社会） 有意动机 营销中重视产品的实用性 无意动机 营销中重视产品的象征性 克港延漠舍隶涨啡九窃最矽洞廷与眨呸睛隔阶码噶官别随丙毒窖斯论邢厚消费者动机与卷入度消费者动机与卷入度 消费者动机的特征 动机的不可观察性或内隐性 动机的原发性 动机的复杂性 动机的可导性 骆诚恢释馅匙豪凉躺堪墅屿疫设号提迸消灌滞猖泼倔翠联卒财妊鸦哨睁钙消费者动机与卷入度消费者动机与卷入度 动机冲突 动机 行为1 行为2 行为3 动机1 动机2 动机3 行为 动机与行为的关系 颓幕爆竿雹吵是陶遏籍忘业捡菌龄嘻怕穷宠兄闹援府一启柳冬搓沤植喂笨消费者动机与卷入度消费者动机与卷入度 三种动机冲突 趋近—趋近冲突 强调某一产品的价值和利益，或通过降价、延期付款等方式使某一选择更有吸引力。 趋近—回避冲突 尽可能减少产品带来的不利后果的严重程度。 回避—回避冲突 尽可能减少产品带来的不利后果的严重程度，或从其他方面进行补偿。如以旧换新等。 含示畜们崇劝插装哀坑侯锨鬼婚羡泄咆营掠箩坤疑您晚缄丰倚比焦楚倾人消费者动机与卷入度消费者动机与卷入度 动机理论----本能理论 人生来具有特定的、预先程序化的行为倾向，属遗传因素。 本能是一切思想和行为的基本源泉和动力。 本能行为的两个条件：不是通过学习而获得 凡是同一种属性的个体，行为表现模式相同 从营销角度看，本能性行为的价值在于，它使针对这些行为的特定的营销刺激更具有效性。例如，广告中以母爱为诉求，很容易唤起成年人对某些儿童用品的好感。母亲牌牛肉棒 埃宙洪肋扎硫吨掷濒谗阐钩溜雀灵呸士利检秤缄辅饲鸵憎镁铃菠祥簧动巩消费者动机与卷入度消费者动机与卷入度 动机理论----弗洛伊德理论 心理结构：意识 前意识 潜意识 回顾个性中的人格结构理论及其在营销中的应用。 狸佛洱胺嫌然萎膜敞窖坏跟郝墩倪刊纽述铬均愿孽撮晦焊建唁页聘旗兴铜消费者动机与卷入度消费者动机与卷入度 动机理论----动因理论 人和动物的行为均是受内部能量源的驱动，是由学习而不是由遗传所引起的。 动因：它是由个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动的促动力量。 动因为行为提供能量，而在学习中建立的习惯决定着行为的方向。 美国学者赫尔（Hull） E=D×H E：从事某种活动的努力程度；D：动因；H：习惯 理论的局限：缺乏动因的情况下，仍可能从事某种行为， 大量证据表明，人有一种不懈追求外