1.销售项目管理里程碑推进方法概要.pptxVIP

销售项目管理分析（阶段/里程碑/推进方法） 回顾我们的商机阶段管理 组织架构图 兴趣 ”参观样板“ 需求 机会 客户拜访 搭车会议 电邮/直邮 电销/网查 样板参观 团队拜访 应用研讨会 时间 收获 关键人感兴趣 资金落实 标底+时间 立项报告 项目方案 中标/丢标 招标方式 专家培训 价格核算 投标文件 演示竞对 校内专题会 谈判桌 支持部门 电邮/直邮 电销/网查 电邮/直邮 电销/网查 电邮/直邮 电销/网查 应用研讨会 销售部 1:N M:N N*(1:1) M:N 销售各里程碑的不同策略 销售阶段判断 某华东工业学校来我公司参观，说是觉得我公司不错，产品很好，回去就找你申报计划，请问这是属于什么阶段的销售商机？ 某2职业学校参加4月份我们市场活动后有意向将今年暑期的录系统集成项目使用我们产品，需要我们提供详细的方案，请问这是属于什么阶段的销售商机？ 某职业学校即将招标一套教务系统，想在招标前对各厂家产品进行参观比对，请问这是属于什么阶段的销售商机？ 我们销售人员收到商务的邮件，说是在网上查找到了该地区的一所商业职校要招多媒体教室的公告，请问这是属于什么阶段的销售商机？  10月某一天一项目代理商打电话给我，说他有个客户要紧急招套软件项目，随后我去做了了解，发现该客户上报了计划，目前教务处还在考虑，想让各厂家做个演示之后再定，请问这是属于什么阶段的销售商机？  我们的销售人员收到代理商的电话说他与南方商业职业学校的现教主任介绍了产品，他们很有意向，想让我们销售进一步去与他们沟通介绍产品，请问这是属于什么阶段的销售商机？ 某一重点高等职业学校想升级一套OA软件系统，已经做了计划，在参观完我们公司后决定改做校园一体化，因此回去将改为一套网络学习系统，下半年将申请购买教务系统和移动教学方案，请问这是属于什么阶段的销售商机？ 兴趣阶段 需求 需求 机会 兴趣 兴趣 覆盖——兴趣 案例一 A 学校是省内重点高职，今年省教育厅加大了对该校的投入，下拨了2000万用于该校的信息化建设。A学校是我们的老用户，采购过我们的产品，也采购过竞争对手的产品。 现教部门的张主任与我们的销售小王非常熟，与小王通电话，希望马上给他送一份以我们产品为主体的建设方案，预算控制在500万之内。 接到电话，小王非常开心，与主管汇报这件事，主管马上要开会，希望他先自己想两个问题，15分钟回来与他开会： 现在项目处在哪一个销售阶段? 下一步应该做什么？ 根据小王自己的分析，如果你是他的主管，你还有什么建议给他？ 张主任看过方案后很感兴趣，小王结合主管的建议，向张主任表示可以请自己的主管以及公司技术同事，一起上门进行方案的技术讲解，张表示欢迎，说如果来，他可以叫上中心两个副主任以及其他同事和一些教师代表，一起参加座谈。小王很开心，马上汇报给了主管。如果你是主管，你认为小王的工作做得怎样？ 案例二 B 学校是东部区域机电行业重点职校，这两年都有建设信息化建设项目。但是由于在该区域的原销售经理，因业绩原因离职，针对B学校的现有商机状况不明，由于原销售经理缺乏与该用户的有效沟通，客情关系状况也不理想。 小王接任了该区域的销售工作，同时拜访了B学校。B学校的现教部门主管很客气的接待了他，通过沟通，小王了解到该校今年有建设项目，8间多媒体教室改造的建设，主任欢迎我们的参与，表示对多家供应商都很了解，也了解我们前几年做的不错，这几年接触的少。这个项目时间很紧了，表示如果我们愿意参与，可以在近日给他们递交一份建设方案。 小王之后还从跟进这个项目的代理商那里了解到，B学校的现教团队已经考察了2家供应商的样板工程，并且正在商量项目的技术要求。小王感到有些担忧，决定和主管商量一下。主管马上要开会，15分钟回来与他开会。希望他先自己想一下： 现在项目处在哪一个销售阶段? 下一步应该做什么？ 根据小王自己的分析，如果你是他的主管，你还有什么建议给他？ 经过小王和代理商的努力，B学校的现教主管终于同意考察我们的样板工程，恰巧在东部我们有一个比较好的战略客户，他们的建设和应用都不错，可以作为接待方。小王该如何安排这次考察呢？ 案例（一、二）总结 案例三 C学校今年要建设新的教务系统，前些日子，院长带领副院长和电教主管，参观考察了我们战略客户的样板工程，主管销售的副总亲自接待，介绍产品和应用，效果不错，院长当时表态支持我们，希望我们最后中标，小王作为项目负责人亲手向院长递送了我们的技术文件。 C学校的一行人回去后，代理商的销售人员继续跟进，昨天，小王接到代理商销售小李的电话，说招标标底出来了，已经正式报到采购部门，不过有点小问题，说有一半的是我们的技术参数，一般是竞争对手的参数。小王觉得很意外，马上给院长打了电话，院长说他会支持我们