兰瑟面对面顾问式销售+zx教材.ppt

赞美--自我介绍--准确发问探询需求 “xxx商场买的” “哦，姐，您真有眼光”赞许的眼神。自我介绍： （马上转移到皮肤上，同时自我介绍发问：“姐，今天是买眼部的还是面部的呢？我是专业美容顾问XXX，会根据您目前皮肤问题给您一些专业的建议。” 准确发问探询需求---安抚顾客（一） 根据顾客回答的内容进行询问 一、直接回答的 需通过仔细观察和询问给予正确的分析皮肤，再给到顾客正确的护理程序和所需的产品，（真正为顾客皮肤着想、主导权在销售人员的手里）切忌直接将产品给其顾客 例如： “我要一瓶美白的乳液” “哦，姐，想请问一下您一直是在用美 白的产 品吗？” “是\不是” “姐。让我来看看您的皮肤好吗？”（安抚坐下来） 通过专业知识分析她目前皮肤所呈现的问题，告诉她现在真正所需要的护理措施 发现需求---刺激需求 发现需求：“姐，通过观察，您目前的皮肤处于严重深度缺水，而且表面有色素沉着，您看一下，（拿镜子让她确认）。 刺激需求：象您现在的皮肤状况，如果再持续性缺水，又不防晒的话，很短的时间后色素沉着颜色会加深，变成黑色的斑点；再加上您又是干性肤质，我想这个夏天一过，细纹也就出来了，你看，现在都有几根了哦（拿镜子让她确认） 观念引导—道出产品 观念引导：“姐，不过您也不用担心。您现在只要做到深度补水和防晒、再用到可以控制色素运动成斑的精华素，姐，您现在的护理程序是怎么样的呢？”（找准突破口） “我用的是XXXX” 道出产品：“姐，您平是的保养意识还是挺好，步骤都有用到，只是在产品选择和搭配上有些偏差，象您用的这款水很清爽，它是适合混合性肌肤使用的，您的皮肤目前因该选择含有精华且能够拉丝的水，再搭配一款可以深度补水、锁水、吸水三效合一的弹力精华，就可以解决根本的深度确水问题，（顾客会主动询问是什么产品，将产品拿过来放在顾客面前）；姐，这是第一步，呆会我会在面部给您感受一下，我们现在来解决第二个问题，就是防晒，现在您也有在使用防晒产品，很好！姐，您平时一天要擦几次防晒霜呢？” 观念引导--道出产品 “一次啊” “哦，姐，您知道吗，物理类和化学类防晒产品他们的防晒时间在三四个小时就失去防晒效果了，就是象您现在使用的这类防晒产品，所以您中午的时候还要再涂一次才可以真正的达到防晒， “那好麻烦哦” “确实这样感觉是有点麻烦哈，也不是很方便对吧，所以建议姐可以选择一支随时随地补充防晒的喷雾使用，携带又很方便的那种产品。”（顾客一般会主动询问是什么产品，将矿泉喷雾拿过来，进行试用）是不是感觉很清爽还有一点像农夫山泉的味道对吧，从现在开始您就不用担心麻烦了（微笑）姐，我们现在已经解决两个问题了，还有最后一个问题就是控制色素运动成斑了，因该选择那种白天可以隔离防晒济、粉尘，晚上又可以美白用上去瞬间就吸收的精华，就是这款，（拿出嫩白隔离精华乳） 试用产品 试用过程中详细的介绍产品的使用程序和使用方法，引导提问式让其认同使用后的感觉，并展望使用一段时间后皮肤的改变状况，不用再强调产品的功效，为促成销售作铺垫 “姐，这就是您皮肤目前所需要的护理流程，来，我教您今天晚上回家后该如何使用。”（为促成销售做铺垫） 介绍使用程序及方法：“姐，我先给您做清洁，洗面奶不要在脸上超过一分钟，再用上水，最好用这样的化妆棉，因为它有再次清洁的功效，再用上眼霜，这些都是您平时有用到的，来深层补水的来了，哎姐，这是真空包装的，您晚上回去用的时候多压几下就可以了、、、” 引导提问认同使用后的感觉 姐，是不是感觉这边皮肤凉凉的？ 是不是感觉在快速的在往肌肤底层渗透？ 来再轻轻拍打几下，是不是都吸收了？ 在看一下是不是感觉肌肤水水的？ 用手摸一下，是不是感觉很细很滑？ （一般只要顾客回答三个“是”的时候，她的思维就会跟着您走） 展望：“姐，从现在开始使用，您的肌肤在两个星期后光泽度就会回来，一个月后，滋润就会有所提高，三个月后肌肤弹性就会增加的哦” 促成销售流程：提出促成销售的问题---准确识别成交信号---巧妙应对拒绝---跟进---成交 “姐，这就是您目前适合您用的产品，(将产品平躺放成一排)今天就带回去开始使用，我相信一段时间后您的肌肤就会有很大的改变，您今天是刷卡还是付现今呢？” （促成销售的问题） “哦，多少钱？\刷卡”（成交信号） “哦，我很想买，但是价格有点贵！”（拒绝） “姐，您是说如果价格底一点的话您就会从我这里购 买是吗？”、、、、、（巧妙应对拒绝） 即使没有购买，我们必须留下顾客的联系方式以便跟进 “姐，没关系，您可以再考虑一下，和您聊了这么久，也是很有缘的，知道您是一个保养意识很强的人，所以希望您能感受我们的产品，这里就特别给您申请一支体验装送给您，回去好好感受，来，您先在这里做登记” 常见的拒绝 一、我想买，但价格太贵了！ 拒绝后的五