中力名居园营销推广中策划报告.docVIP

中力名居园营销推广策划报告 9 引言 9 一、市场背景分析 10 （一）武汉市宏观市场概况分析 10 （二）武汉市微观市场特点分析 12 （三）徐东地区市场概况 13 （四）区域开发热点 14 （五）区域消费特点与趋势 14 （六）区域购买抗性分析 15 （七）区域潜在市场机会分析 15 （八）同类楼盘类比分析 15 二、项目建筑规划与产品设计修正建议 16 三、项目定位 19 四、产品包装 21 包装定位 21 产品包装要点（见泛城市景观住宅演绎要点） 22 包装内容 22 五、营销推广方案： 24 （一）目标客户细分 24 （二）诉求主轴 25 （三）主要营销障碍及其弱化思路 26 （五）价格策略与价格定位 29 （六）营销推广方案 30 六、销售执行方案 40 （一）项目管理架构 40 （二）销售人员的组织与培训 41 （三）销售组的工作内容和流程 43 （四）现场管理制度 45 引言 项目营销策划在房地产全程营销过程中居于“承先”（产品概念提炼与规划建筑设计）“启后”（项目入市销售）之重要地位，肩负着将发展商的产品相关信息“合理、有效、快捷”传递至“目标消费者”并贯以切合消费心理的“描述”，从而缩短生产向销售“惊险一跳”的宝贵时间之重任。 越秀地产投资顾问（武汉）有限公司将以严谨、务实、创新的态度，全身心参与对“爱丽舍花园”的培护和呵养过程，关注产品，重视市场，谋求高平台基础上的双赢合作。 我司认为：原“中力名居园”案名不利于推广企业品牌，且过于直白，不能跳出传统竞争范围，与项目主要客户群的消费情趣、文化背景不吻合，我司经过对武昌尤其是徐东地区消费群体的详尽分析，结合对项目的理解、对项目创新营销要点整合，建议将中力名居园更名为武铁·徐东雅苑，理由如下： 徐东地区领先楼盘较多，我们的命名既要有一定的渲染力度，又要符合产品特征与中档精品房的定位。 徐东地区楼盘以建筑立面与建筑风格见长者居多，打园林牌的有新新花园、新绿美地与雅苑，相反打文化牌、打居住品质牌、打服务牌者比较匮乏，武铁·徐东雅苑，配以“徐东雅苑，合乎心愿”的广告语，听觉传播力强，亲切、温馨，将项目品牌、企业品牌、项目主要卖点集中托出。 与项目营销宣传以性价比为主的招数吻合。 一、市场背景分析 （一）武汉市宏观市场概况分析今年以来武汉市房地产市场呈现出积极稳定的发展态势，投资与消费同步增长；供应量与需求量基本平衡，且供应略大于需求；市场规模稳步放大，市场结构继续改善；初步形成了增量与存量联动、销售与租赁并举的市场格局。其特点是：1、一级市场投资稳步增长，开发区域更为集中今年上半年全市房地产开发累计完成投资53.88亿元，同比增长10.08%。其中经济房完成投资8.2亿元，占15.2%；住宅开发完成投资43.8亿元，同比增长10.15％，占总投资80.69％。目前我市的大型楼盘项目主要集中在“三区五片”，其中汉口主要集中在后湖与金银湖地区，总建筑规模达1777万平方米；武昌主要集中在南湖、楚雄大道以南东湖高新技术开发区与徐东中北路一带，总建筑规模840万平方米；汉阳主要集中在沌口开发区，建筑规模也达到了322万平方米。这五个地块处在汉口、汉阳、武昌的城乡结合部。从分布情况看，武汉的城市空心化趋势越来越明显。它将使开发形成郊区化，城市规模急剧扩张，土地资源浪费，而中心旧城区却得不到改造，出现周边新、中间旧的不协调景观，影响了城市的协调发展和城市功能的提升。2、二级市场成交量持续放大，市场日渐活跃随着全市二级市场的放开，特别是银行贷款利率的下降、房屋交易手续费下调和运行程序的简化，全市存量房市场、房屋租赁市场与以前相比表现得较为活跃。据统计：仅6月至7月，各中心城区的二手房成交量已成倍增长。3、大型开发企业占领相当的市场份额，小型开发企业举步为艰随着今年国家进一步强化土地供应政策和对房地产市场的监管力度，一些小型开发企业的经营处境艰难，一批实力雄厚的大型开发企业占据了房地产开发市场的主导地位。据统计数据显示，综合实力十强企业已占整个武汉市房地产开发市场份额的1/3强，且这个比例还将增大。同时，一批外省及国外企业也进入了武汉的房地产开发市场。今年1到5月份，全市共引进国内外房地产开发企业38家。这些企业拥有雄厚的资金实力、良好的管理水平和先进的开发思维，无疑会加剧我市房地产开发市场的竞争。今后，资金、技术、人才的规模化优势将在市场竞争中为大型企业争取到更大的市场份额，小型企业的生存面临极大的挑战。4、房地产对中介服务营销策划的方式有较大突破房地产中介服务是房地产市场快速发展思维需要，它是与国际接轨的象征，在房地产买卖交易活动中需要专门知识的相助，即“专业人做专业事”。目前，我市房地产中介服务代理业务发展迅速，上半年，每周数十家申报的速度发展，给市场带来了新的营销思