客户管理讲义的.pdf

欢迎光临物业管理论坛 客户管理（上) 客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的 基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“使顾客满意”已成为现代 企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环 境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是 竞争的关键需要。 学习完本章，你应该了解以下内容： 1．客户开发的基本步骤； 2 ．客户管理的内容； 3．了解客户满意度； 4 ．客户服务的主要内容； 销售过程管理 1．销售目标实现的关键 企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回 收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。 ·目标分解 销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售与推广 计划，来协助销售员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。 ·过程进行追踪与控制 销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销 售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是 要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 2 ．时间管理 销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化 到每月、每周甚至每日追踪。 销售过程管理分为： 1 欢迎光临物业管理论坛 销售员与办事处主任要进行每日追踪（也可说是自我管理）； 中层主管要掌握每周进度； 高层主管则须控制每月管理； 经营者则只要看成果即可 3 ．销售员过程管理 ·每日拜访计划表 销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访 的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、 服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在每日拜访计划表上仔细填写。这张表须由主 管核签。 ·每日销售报告表 销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收 或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今 日拜访心得等资料，都填写在每日拜访报告表上，并经主管签核、批示意见。销售经理可 以通过客户拜访计划表，知道销售员每天要做什么；通过“每日销售报告表”，知道销售 员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。 ·评价推销的效率 在了解销售员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，同 时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销的效 率。如有必要，应召集销售员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。这 是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。 ·市场状况反映表 销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞 争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等， 除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即另 外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。 ·周进度控制 各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书，报 告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交 易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、 下周目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。 2 欢迎光临物业管理论坛 销售员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，这样才能使业 务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。 ·销售会议 销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。由于业务主管 需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点