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如何说服准客户 2006.11 关于准客户 他们, 和善、亲切······ 同样是他们， 理性、现实······ 谁能够成为我们的准客户？ 目标客户能够给予我们的回报千差万别，没有理由不事先擦亮我们的眼睛 He should be a M.A.N! 挑选准客户的三个标准 MONEY 支付能力是最为重要的先决条件。从另一个角度讲，经济收益也是目标客户的重要考虑内容。 AUTHORITY 产品的使用者、决策者和购买者往往不是一个人，对权力归属的准确判断可以有效帮助我们节约时间精力。 NEED 需求是我们识别准客户的标志。缺乏自发需求的客户固然可以被引导，但显然需要我们付出更多的努力。 如何寻找准客户 美国寿险界的传奇人物O.Alfred Granum创立了他所谓的“准客户开拓六步骤和促成三步骤”。这是一种获取转介绍名单的方法，已经被证明极为有效，并且为全世界的寿险代理人广为使用。 1.取得认同 让客户回想你曾经为他所做的每一件事，取得认同后，要求反馈。例如，“老实告诉我，现在你已经了解我的工作性质，对此，你有何感想？”2.提供给姓名或范围 给客户一个你认为他认识的人的名字，接着问一个限定性的问题。例如，“在我们的谈话当中，你好几次都提到你的同事鲍勃.史密斯，你能多告诉我一点有关他的事吗？”3.资格确认 向客户询问一些能够确定被介绍人的准客户资格的问题，包括姓名和年龄、家庭和单位地址及电话号码、单位名称及组织架构、教育背景及未来计划、配偶及子女姓名，以及可能的最高收入和目前的收入状况。 4.咨询是否还有其他人选 询问客户这个问题以获得更多其他准客户的名单。5.准确锁定 询问客户在这些人当中，他最了解谁，然后将他放在第一位。在得到此人的姓名及资料后，说：“听起来你蛮了解他的嘛。”6.重复以上步骤 说：“好极了，既然你这么了解他，如果你是他，你会想到谁？” 如果你在六项步骤中遭遇阻力，建议采用下列“促成三步骤” 1.描述你向准客户开拓的过程 “我要寄一封信给鲍勃介绍我自己，并提及我们俩共同拟定的一些计划。然后我会打电话给他，看看是否能够见个面。不管发生什么事，主动权完全在他。”2.试探 转介绍人看转介绍名单中第一位准客户的姓名。“我是否可以告诉XX我们俩共同拟定计划的事？”如果回答“可以”，那么就意味着你获准可以在与被推介人接触的时候提及转介绍人，或告诉被介绍人你认识影响力中心。而如果影响力中心拒绝为你写信给被介绍人，或是不允许你在接触被介绍人时提及他的姓名，那他会回答“不行”。3.总结并强调他的重要性，使他认识到自己的重要作用 “没有你的介绍，情况就大不一样了。我相信你可以看到你的威望和影响力对我而言是多么地重要。” 打动准客户 想象一下：如何说服一个不愿正眼看你的女孩嫁给你？ 例证：找到“小资”准客户的切入点 关键词：定制化，进取 准客户：“我父亲有很多钱，我不需要保险。” 代理人：“你的观点我们明白。依你的看法，谁才需要人寿保险呢？” 准客户：“那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！” 代理人：“你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？” 准客户：“那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的 话，只要我开口，我的父亲会随时给我！” 代理人：“那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？” 准客户：“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。” 切入点出现了，切入点其实就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依赖父亲。 代理人：“你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生， 有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？”(与准客户进行确认， 得到认可) 　　 代理人：“万一你不能工作了，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？” 准客户：“在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。 他是富翁，所以我一点都不担心！”(准客户还是想回到问题的原 点上，而我们则不让他回到原点上，并把她的后路切断) 代理人：“我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你，我们 的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自 尊，很有尊严的生活。您说是么？” 代理人：“你那么富有，假如我每个月给你1000元，会使你更加富有吗？会还是 不会？不会。假如我每个月从你身上拿走1000元，会令你贫穷吗？会 还是不会？对你有影响吗？” 代理人：“那么好了，请你立刻把1000元交给我，让我立刻为你创造你想得到的 永久性的个人自尊和尊严，好吗？” 　 谢谢观看? * 1 准客户让我们爱恨交加！ 2 M.A.N MONEY AUTHORITY NEED M.A.N,缺一不可！ 小结 3