如何说服顾客.pptVIP

* 市场推广部 田书伟 2005年8月 如何说服顾客 关于这门课 F：有效说服顾客的一种思路、方法、技巧、经验…… A：这两个小时，我将结合实际案例与各位学员一起体会如何利用FAB公式更有效的说服顾客，并将与大家一起分享。 B：学会利用FAB公式说服顾客，平板销量至少翻一翻，1个月内你必将成为优秀的平板销售专家。 谁是顾客？ 在你以往的工作中，你是如何说服顾客的？ 请用10秒中回忆： 五步量身定做型销售 顾客研究 1 打开心扉 5 产生共识 2 了解顾客需要 3 量身定做 4 强调益处 微笑 称赞 提问 倾听 产生共识 使用方法 卖点 FAB公式 商品知识 推荐商品 讲程简述 大 纲 一、寻找卖点（50分钟） 二、FAB公式及运用（50分钟） 三、结束语（10分钟） 一、寻找卖点 1.1 什么是卖点？（10分钟） 1.2 如何寻找卖点？（5分钟） 1.3 演练—寻找（创造）银弧液晶LCD40A71的卖点（30分钟） 1.4 总结回顾（5分钟） 1.1 什么是卖点？ 卖点（Sales Point）是顾客的需要和商品的功能交叉的部分，也是让顾客购买商品的关键所在。站在销售人员的立场上，它是卖点；站在顾客的立场上，它是所购买商品的“魅力”。 卖点 顾客 口头宣传 演示 商品 顾客 需要 产品核心功能 说顾客想听的话 演示顾客想看的 顾客在购买商品的时候，并不想是想了解所有的功能，而只想了解能够满足自已需要的、解决问题的关键功能。 1.2-1 如何寻找卖点？ 销售前 第一步：应有的心态 1、把你所销售的商品当作自已的孩子—永远比别人的好 2、把你所销售的商品当作自已的情人—横看竖看侧看怎么看都舒服 第二步：必备的条件 1、要撑握有关商品的丰富知识并持续不断的学习 2、养成研究市场、对手、顾客的工作习惯，并善于总结。 1.2-2 如何寻找卖点？ 右脑 左脑 口头宣传 把产品功能和顾客需要联系在一起 能够满足顾客需要的功能就是卖点 感性活动 顾客需要 逻辑功能 产品功能 根据提问和倾听，快速度将顾客需要进行整理，记录3至5种 快速记录3至5种适合于顾客需要的商品功能 销售中 试想：顾客的需要是。。。。。。 1.3 演练（15分钟） 寻找LCD40A71液晶卖点以及每个卖点能满足顾客哪些需要 LCD40A71 描述能满足顾客的具体需要（细分顾客群） 卖点 产品核心功能 型 号 附件1：寻找A71卖点及能满足顾客的需要.doc 1.4 总结回顾（5分钟） 谨 记 一、观念：站在顾客的角度看问题，满足顾客的需要。 二、原则：顾客购买商品的时候，并不想了解所有的功能，而只是想了解能够满足自已需要的、解决问题的关键功能。卖点就是满足顾客需要的核心功能。 三、记住：你是帮助顾客购买产品的咨询专家。 二、FAB公式及运用 1.1 FAB公式及运用要点（10分钟） 1.2 FAB公式在实际销售中的运用（30分钟） 1.3 总结回顾（3分钟） 1.1 FAB公式及运用要点（10分钟） FAB 功能（Feature) 优势（Advantage) 益处（Benefit) 产品的基本功能（屏幕大小、设计、款式、画质等） 商品比较优势或特点（芯片优势，屏的优势，对比度、分辨率的优势等） 因商品具有的功能和特点而使用户得到的益处 举例1： FAB 功能（Feature) 优势（Advantage) 益处（Benefit) 汽车的自动变速功能 商品比较优势或特点（改变速度时，不必换挡） 因商品具有的功能和特点而使用户得到的益处（在市中心堵车时易于开车。特别是女性或者初手开车非常方便，不必来回换挡。） 以汽车的自动变速哭为例，看看如何把产品的功能和特点变成顾客所得到的益处 举例2： 益处（Benefit) 优势（Advantage) 功能（Feature) 节省安装空间，任何地方都 可以放置，高档的设计款式。 可以在专用架子上放电视机 在墙壁上也可以悬挂 使用架子也可以安装在棚顶上 超薄设计 节省时间，可以轻松快捷的找到自已要看的节目。 不会轻意错过好节目，保护屏幕不受灼伤，延长电视使用寿命。 数字搜台，可以按自已所喜欢编排和保存频道（可以快速浏节目） 子画面可以移动，同时随机查看其它频道的电视节目 专业级音响效果 3C互动导航或节目回看 飘影式画中画 全音域音响 计算机、DVD、录像等的影像清晰细腻，纤毫毕现。 动态画面完全无拖影，影像清晰、逼真自然 色彩鲜明 。 画质清晰细腻 高画质 数字动态高清电视 大屏幕DLP微显示电视 功能（Feature) 优势（Advantage) 益处（Benefit) 提示：只供授课理解FAB原理用，内容以具体产品为例 FAB公式运用要点： 1、顾客需要和产品的核心功能结合在一起的部