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电话思路分析-提升篇 Teddy Yang 星光俱乐部培训 商业社会中的各种关系 1,收集社会阴暗面,并进行合理的解释 要点:理解社会,并理解人 2,给出令人讨厌的客户的行为,并给予合理的解释 要点:人是为己的,为他人是为己的最高境界 案例分析 学会识别人的销售能力 什么是进取心 沟通能力体现在哪里? 处世能力体现在哪里? 开始销售前必问的十个问题 达到你提问的目的了吗? 销售的思路和基本方法 练习 七大核心销售技能 利用”垫子” 压力推销的可能 透彻了解异议 拒绝不是异议 什么因素影响拒绝 进展的推动 新的任务引进是进展 参加展会,介绍会是进展 接受拜访是进展 要求额外的服务是进展 修订合同的请求是进展 给介绍的引证人致电是进展 促销的作用和影响 没有演练的概念容易忘记 1,倾听:他在说什么?他有什么难处?他到底怎么了?什么是细节?如果我是他,我将? 要点:厉害的不是耳朵,厉害的是思想 2,引导与打岔:他何时会听我说?我怎么打断他?他真的在听吗?他听到心里去了吗? 要点:双CPU能力 * ????????  朱金凤：二十岁就毕业于北京联合大学商务学院、身高一米七零、 主修商务信息系统、是WBSA商务策划师、工作三年、有策划营销经验。 ????????  王　彬：北京理工大学毕业，主修机械电子，计划进修营销知识， 喜欢玩电脑游戏。 ????????  汪潇南：北京工业大学毕业，材料科学与工程及国际经济与贸易双学士， 能打篮球会唱歌，自认为最大的优点是踏实、勤奋。 进取心如何? 沟通能力如何? 处世能力如何? 进取心是人的一种自我激励的能力.进取心的底层就是好奇心. 失去了发问的能力 写下你的问题-超越提问的思路来解决问题 写下由此引发的其他问题-强化逻辑思维能力 发现细节支持你的观点 体会对方的感受,处境,设身处地 透视客户的心理 客户有动机吗? 动机从哪里来? 客户自己的业务情况如何? 客户目前开展营销手段是什么? 客户对互联网的认识程度如何? 客户是如何知道慧聪的? 慧聪可以为客户做些什么? 客户希望慧聪可以为他们做什么? 客户如何看待自己的竞争对手使用慧聪的? 客户的基本营销模式是什么? 客户还有没有使用其他的网络服务? 客户对自己的客户是否了解? 要点:知识水平如何?行业竞争力如何?是否有动机?是否有障碍?什么障碍?原因是什么?素质和意愿?素质是现状决定的?意愿是对未来的动机决定的? 提问训练 在5分钟内就你使用的手机提30个问题? 就你个人目前的销售状况提10个问题? 如何在发问中让对方有舒服的感觉? 如何在提问的过程中达到双方距离近了的感觉? 如何通过提问建立信任? 如何通过提问让对方认为你在帮助他? 如何实现在较短的时间内就能说一般需要交往很长时间才会说的话? 如何通过提问让对方对你有兴趣? 熟练的陈述产品 -------?陈词滥调 熟练的强调产品的好处 ------?王婆卖瓜 巧妙的在需求后展示 ------?与我有关 请对没有网站的客户进行三种方法的演练! 行业知识-对各种各样的生意在互联网的推广,营销方面的知识,客户通常会遇上的问题的总结和归类 客户利益-客户在使用买卖通时可能得到的利益,全面的利益综述 顾问形象-提问是确定顾问形象的手段,有效准确的问题可以赢得客户的信赖 行业权威-在网络营销方面的权威 赞扬客户-销售沟通重要的技巧.缓解各种人际关系的核心能力.尤其针对中间环节 客户关系-有效建立多层次的客户关系,客户朋友家人的关系,客户上下游的关系 压力推销-压力来源于资源的紧张,来源于竞争,来源于人性的弱点,来源于对弱小者的同情. 及时,经常赞扬客户的观点 承认客户思考的问题的合理性 重组客户的问题,明确解决方案对客户的意义 重复对方的观点,强化沟通与理解 获得认同感,沟通的润滑剂,强化客户关系 价格压力 短缺压力 制造竞争氛围 客户有面子 优质服务的压力 给予恩惠的压力 从众压力 获取同情 让步的方法 客户是对功能的怀疑? 还是对效果的怀疑? 还是对价格的怀疑? 还是对销售人员没有建立信任? 客户受到什么主要因素影响的分析? 客户拒绝给销售人员的启示? 明确异议标的 利益问题 价值问题