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* Stanly Training * 高级发问技巧 您是否经常去一些有山路的地方自驾游？ 此时你一定关注发动机的性能吧？ 尤其是在爬坡的时候，汽车低速，是否有力就很重要。所以你一定关心发动机的扭力大小吧？ * Stanly Training * 注意要点 发现客户思考问题的逻辑关系 从简单的提问开始，逐渐向深化的问题发展 引导客户思考产品性能对他们的利益是什么 引导客户思考产品性能是如何使用，以及如何帮助他们的 Stanly Training Stanly Training * Stanly Training * 购买动机 * Stanly Training * 回顾 需求分析：让顾问掌握和甄别客户显性需求和隐性需求、了解和掌握确认客户需求的技巧和确认顺序、判别和掌握一般客户的类型以及如何沟通的策略 * Stanly Training * 培训目的 掌握客户真实有效的购买动机 如何引导客户的话题 掌握对客户问题的解答技巧 * Stanly Training * 课程大纲 真实动机 引导话题 解答技巧 * Stanly Training * 第一节 真实动机 美国发明家本.富兰克林有过这样的描述： 由于缺少一颗钉子，浪费了一个蹄铁，由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马；由于缺少一匹马，浪费了一个骑手；由于缺少一个骑手，失掉了一个口信；由于缺少一个口信，输掉了一场战斗；由于一场战斗的失利，输掉了整个战争；这都是由于缺少那颗钉子。 * Stanly Training * 常见的购买动机 获利 使生活舒适，或者更加舒适 获得赞美（虚荣心） 追求美好的事物 提高工作效率 提升地位 让其感觉富有 能解决当前棘手问题 想和别人与众不同 使其可以表达爱情 使其快乐 使其有安全感 使其能节省能源 使其能节省时间 使其能更加健康 使其能获得异性的青睐 使其有个性 使其获得方便 为后代考虑 * Stanly Training * 案例 有位先生到悉尼参加大型车展，他在一部车前徘徊许久，始终没有决定是否要买。第二天，他有来了，这一次没有任何犹豫，直接找到负责车展销售的人员，签合同，付订金，购买了这辆豪华汽车。为了研究他的动机，事后采访了他，问他是什么原因使他在第二天下定决心购买这部车呢？他的回答非常简单：我太太。 * Stanly Training * 购买动机归纳 生存及健康的愿望（自我保护） 赚钱的欲望（有时是雄心，有时是贪心） 个人地位重要性的愿望 家庭关系 异性吸引 领先的愿望 * Stanly Training * 客户购买动机分析图 购买动机 生理性 购买动机 心理性 购买动机 感情动机 理智动机 求实、求新、求同 求美、求名、求便 * Stanly Training * 思考题？ 每个人根据自己选购商品时的表现思考一下，一般成交的客户是理性购车还是感性购车？还是两者都有？ * Stanly Training * 有效地提问试探动机 销售人员：“张先生您是怎么知道我们展厅的？” 客户：“我看了你们的报纸广告 这个客户不止看了一个经销商的广告，所以他在观望中，比较中，关键是要探求到和什么品牌比较，比较什么？ 分析 * Stanly Training * 有效地提问试探动机 客户：“我朋友就是在你们这里买的车，所以过来看看。” 开始在留心身边朋友在哪里购买的，说明他是一个认真的客户，但是肯定会多家比较的，且较为明确的潜在客户。 分析 * Stanly Training * 有效地提问试探动机 销售人员：“张先生是什么原因要让你购买一辆车呢？ 客户：“想给我女儿买一辆车。” 必须搞清楚谁是出钱的人，谁是决策人，谁是未来的用车人 分析 * Stanly Training * 其他问题试探购买动机举例 家里有孩子吗？要长途运输吗？做什么行业/工作的？经常都喜欢驾车去哪里？家里还有谁开车？公司里有车的同事多吗？等等 主要强调对客户提问的方法以及 透视其真实动机的重要性 * Stanly Training * 第二节 引导话题 探求客户需求和购买动机的方法是有效提问，但提问前必须学会怎样引导话题 * Stanly Training * 案例 问：这款车的动力性怎样？ 答：了解一个汽车的动力性能才是真正懂车人应该关心的。一般动力性能主要看几个方面：第一驱动方式；这台车是后轮驱动，比其他车的前轮驱动加速要来得快。第二是发动机的排量和性能；这款车的排量是3.6，同时也应该关心动力输出的效率以及低速的扭力如何，（数据比较）这款车的发动机功效和扭力在同级车中表现很出色；最后就要看发动机工作时振动导致的噪音是否可以有效地被控制。（静音效果、发动机稳定性）因此，您关心的动力部分应该是非常重要的，这款车也的确在同类