第11章讨价还价技巧.pptVIP

第11章讨价还价技巧 本章内容 11.1 讨价还价 11.2 报价技巧 11.3 讨价技巧 11.4 还价技巧 11.5 让步技巧 11.1 讨价还价 12.1 讨价还价 ３、讨价还价的原则 ４、讨价还价过程中注意事项 12.2 报价技巧 1.报价的含义 ２、影响报价的基本因素 ３、报价的基本原则 ４、报价起点的确定 ５、报价的技巧与方法 12.3 讨价技巧 １.讨价的含义 ２.讨价的内容 3.讨价的过程 4.讨价的次数 5.讨价中应注意的事项 12.4 还价技巧 １、还价的含义 2. 还价的方式 3.还价起点的确定 ４、还价的次数 ５.还价的要求与技巧 12.5 让步技巧 １、价格让步的含义 ２.让步的选择 ３.让步的内容 ４.让步的方式与运用 ５.让步要求 思考题 2）卖方报价起点中的“水分” 买方还价是要把其中的“水分”挤出来。 3）每次让步的幅度 让步幅度与还价次数呈反方向变化。 4）谈判者心理 谈判者有习惯小步慢走，有喜欢大步快走。而且，在谈判过程中，还要考虑谈判对手的状况。 1) 掌握信息 一般市场信息如市场价格、供求状况和变化趋势等；竞争对手信息如产品质量信誉、经营成本水平、财务状况及其价值对手状况。 2）制定目标 包括价格目标、品质目标、数量目标、交货目标、