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一个有趣的题目 第4章 商务谈判的思维与心理 4.1 商务谈判中的思维 4.1.1 观念思维 观念思维：就是已经形成的思维成果，或指 导我们谈判的某种思维定势或观念。 有助于达成明智的协议； 有助于提供较高的谈判效率； 有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。 4.1.2 谋略思维 美媒体怪布什不读孙子兵法伊战打得灰头土脸 商务谈判中的谋略 变移:中俄运输机谈判双方各退一步 4.1.3 辨证思维 2、“ 一口价 ” 与 “ 讨价还价 ” 4.2 商务谈判中的心理 4.2.1 商务谈判心理特点 4.2.3 谈判心理禁忌 一戒急 二戒轻 三戒狭 四戒俗 五戒弱 六戒贪 4.2.5谈判中的需要心理 2、马斯洛的需要层次理论在商务谈判中的启示 3、要善于识别、揣摩对方的心理活动 对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品。 对你的产品百般挑剔的人。潜在的客户。 频频发问的人。 探讨售前售后服务的人。 一个有趣的笑话 “加温” 促成！！ “ 不求所用，但求所有 ” 的心理。 谈判中的 “ 顺手牵羊 ” 心理。 超级市场的营销模式就是抓住顾客的心理 不要理会这种要求，因为对方不会因为这点小利而放弃整个利益。例如，买钢琴，完了以后，售货员说，还有100元运输费，你可以不理会他。 * * 宋朝两个人赛马，要比