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刘朝霞访谈 主持人：朝霞主席大家都很想知道，平时您要做业绩还要照顾团队，那您的时间是如何规划安排的？? 刘朝霞：大家会觉得茫然，我又要做业绩，又要照顾团队，又要照顾家庭，我哪有那么多时间呢。所以，我就要做计划，首先我会把我所有的客户先进行非常详细的分类，政府的，包括海关、税务、商检，检验检疫、公安……全部分类，企业界、金融界、还有顾问团……全部进行分类。?　　首先我把老客户分为金融，金融有保险、银行、证券……就是变成我要经常联络的人。企业分为地产、电子、港口、建筑、燃气、消防、医生、印刷、邮电等。?　　商业比如餐饮、服装、酒店，政府有工商、公安、海关、国土、检察院、检验检疫、市政府的领导、税务，顾问团；职业有会计师、有律师……这些全部分类，就很好找人。?　　第二个是准客户，我用电脑进行客户管理，把客户怎么认识的，什么时候认识的，分类，我把准客户群体分为A、B、C。A经常看，B是稍稍看，C是放在里面我不想动也不想丢的。我把这调出来，我认为今年联系的人打成一个表格，贴在本子上，经常看。还有一个是按姓氏排，年初的时候会把重要的要跟踪的客户也列成一个表。?　　还有就是影响力中心的名单也制成一个表去管理，我今年规划二十个影响力中心，并分配指标给他们，就是你今年要考虑两件事情：第一件事情就是给我一个月介绍一个，就是十二个客户名单，这是要完成的；或者你给我推荐人，或者给我直接做回来两百万保费，这是年初已经规划在里面的。接着我个人管理方面，也有很好的计划，一般早上六点起来，到晚上十点多回家，我天天都这样子，多年已经养成了这个习惯。我坐在车上，我会不断打电话，万一我等客户，我就开始做记录，还要把下周的或者把明天的计划安排出来。?　　比如这次年会开幕式我一定要来，但我还要去参加清华EMBA考试。在这种情况下，做人是要真诚的，我跟考官苦苦请求，本来是今天考的，我求考官昨天给我考了，就是因为定了12点飞机，万一考试误机，我真的来不了对不起大家。这是做人的准则，这两天我乘飞机已经不止一趟了，来北京一趟，回去深圳考试一趟，再回来一趟，已经三次了，在这当中我处理了很多文件，这几个小时时间，我把我下周要去工作的事情的全部安排出来了，这时间是要你自己去挤的，要你自己管理的。比如7月7号，是我铁定的时间来参加中国保险精英圆桌大会，我会排出来，剩下的时间就不断不断安排拜访。我来之前，已经打了很多电话给客户，我说什么时候找你，星期一的客户我安排好了，不是说我回去再安排。这是时间管理的问题，一定要管理好。? 主持人：有些伙伴非常想知道你是哪年进入保险公司的，您进入保险公司之前，是做什么工作的？进入保险公司这么多年，你认为最困难的是在哪个阶段？? 刘朝霞：我是1996年5月份和蔡伟兵主席同一个月进入这个行业，可是他的组织发展的比我大很多，他在整个美国友邦公司是最大的团队，我这一点不如他。我原来的公司是一个上市公司，我原来是甲方，是别人找我。我现在的工作也是上市公司，但是我们是乙方，是找人的，角度不一样的。对于困难，在这一个行业要有足够多的心理准备，你可能会认为今天碰到的问题是最困难的，但你在不同时间或地点一定会碰到更难的问题。以前我觉得业绩做好就行了，现在还要照顾团队、还有社会上别的事情，不是事事都很如意。?　　昨天考官问我，你的业绩为什么做的那么好？?　　我说：有三点：?　　第一，我认为从我一开始进入，我就锁定了这个行业。为什么我一直在中国人寿，没有去到别的行业或者到别的公司？你要知道，我接触了很多高层次的人，他会让你跟他合伙做生意，或者要求你跟他代理一个品牌，这机会非常多，那不仅是中国老总跟我谈，还有国外的总裁也跟我谈。我觉得做这个行业，如果把自己收入摆第一而没有把客户的责任和对公司的忠诚摆第一，你就会产生不同的结果。所以我告诉他，因我对这个行业的信仰、所以我要把它当成别无选择的事业经营。为什么我会有朝霞理财服务中心？为什么会有这么一连串的服务给到客户？就是因为我把客户摆在最前面。这些都是我自己出钱投资，让客户享受不同的服务，我的信念支撑我这样去做。?　　另外这个行业不像别的，这个行业你要不断付出，要很勤奋，所以这个行业不能忽略的就是勤奋。还有就是要专业，专业才赢得未来，只有这样才能长久。专业怎么来呢？比如说参加百万圆桌论坛，我是最喜欢听课听优秀伙伴在台上分享，我认为好的经验我一定去听，专业就是这样积累出来的。 主持人：在上大保单的时候，需要大客户，一般情况下，从低端向高端客户迈进时会有障碍，刘主席，您在这过程是怎样跨越突破的？? 刘朝霞：其实这个行业不是只追求你的名或利，刚开始我做保险，全国排名轮不到我，但是现在我一直在前十名滚动，我没有低于前十名的。我曾经听一个前辈这样讲过，这个行业是剩者为王，就是剩下的才是为王。比如你拜访客户，大家