保险续期营销早会-打造最有价值的寿险生涯.pptVIP

续期不单单只是收取第二、三、四年……的保费，而是一个品质服务的过程，同时也是一个增值服务的过程。 续期服务从成交开始 了解续期 在职单的督导 孤儿单的服务 帮助在座的每一位能在寿险生涯中走的更远以及获得更大利益 课程概要 品质－成功的起点 客户经营的流程 高品质－我们能做到 品质－成功的起点 当我们是客户时：　 洗照片 加油 强生 宜家家具 再看看世界的百年老店： 品质服务 加保 转介绍 扩大客户群 组织发展 增加产值，成长 获得信任 增员 忠实客户 加保,更多的转介绍 每一位客户的认同 培养更多的忠诚客户 帮助别人,成就自己 我们需要什么？ 客户满意度 服务的 品质决定未来 的发展 课程概要 品质－成功的起点 客户服务的流程 打造忠诚客户群 客户服务节奏 电话或见面 一个月 三个月 面访并讲解寿险的意义与功用 周年生效对应日 面访并重述保险责任及利益 六个月 电话提醒准备缴费 送收据，要求转介绍 十一个月 十三个月 提示：签单后 一、每日出勤 每日准时出勤是专业素养的第一步，与市场、客户保持畅通的前提。 二、按时参加公司大早会、二早会 早会是每天释放市场中的问题以及充电、提升信心的过程。　 三、每天填写工作日志 工作日志是记录在市场当中遇到的问题，以及总结今天的成功与不足之处，并列出明天计划，是工作的启明灯。 专业创造价值 课程概要 品质－成功的起点 客户经营的流程 打造忠诚客户群 是否有这样的困惑？ 主顾开拓难 陌生成交几率低 老客户转介少 如何让我们的老客户保持新鲜，心甘情愿地为我们提供源源不断的新客户，关键点在于建立 忠诚客户群 培养忠诚客户 开拓新契约 增员 要求转介绍 绝大部分资深绩优营销员都知道有70-80%的业务来自于对老客户的经营 我们的客户忠诚度在哪里？ 　　稳定而成长的客户群是业务生存和发展的关键因素。数据显示，发展一个新客户是留住一个老客户成本的三至五倍。 　　 服务 满意度 客户 认同度 客户 忠诚度 我们的目标 　客户由可能到忠诚的五个步骤 1.将“可能购买对象”成为“有效潜在购买对象” 2.将有效潜在顾客转型为初次购买者 3.将初次购买者转型为重复购买者 4.诱导重复购买者转为忠诚的主顾 5.转换忠诚顾客成为品牌提倡者 一、每日整理客户档案并进行编号 客户档案是经过分析、整理、归类然后一一编号，将原来杂乱资料，转换成为有用的资讯，活用资讯，进而成为完整的客户档案便于管理。 二、定时完善客户基本资料 正确的填写地址、邮编：例：山东省潍坊市奎文区东风东街四平路苇湾小区21栋2单元102号、邮编：261041，电话号码要齐全，座机手机、邮箱都要有，有变化及时更改，保证公司系统内的信息准确。 三、定期对客户进行维护 客户从签单那一刻起才是服务的真正开始，签了单不代表一定是你的客户。 四、提醒、督促客户按时足额缴费 客户到了生效对应日前就应收到缴费提醒，并核实缴费帐号以及应缴金额，才能彰显专业。 打造客户忠诚度的方法 在寿险营销过程中，忠诚的客户群是---- 影响力中心 再生资源… 他们能够带来---- 同质客户名单 增员对象 个人品牌的巩固…… 　　诚如一首歌中所唱：我能想到最浪漫的事，就是和你一起慢慢变老。 保险也正如此，我能想到最长期的销售和持续的经营,就是维护好老客户,和我们的客户一起慢慢变老。 我们共同的心愿 相孺以沫,不离不弃 思想决定意愿 意愿决定态度 态度决定习惯 习惯决定命运 * 续期包括：理赔、保全、交费、客户维护、投诉处理、答疑解惑等等。 * * * 在关于客户服务的相关调查中，我们都把眼光放在了客户的满意度上。但是，仅有客户的满意度就够了吗？仅仅对你和你所在的公司感到满意的客户，距离成为我们的忠诚客户还是有一段距离的，那么我们的客户忠诚度在哪里。 一个忠诚客户可能创造的价值不仅仅是他和你签的几张单，每年缴付的保费，而是年销售额的20倍，因此，我们要端正一点，我们是在和客户做生意，客户维护就是发挥你继续和客户做生意的优势，做到让客户信任你并赞赏你，让你的亲切友善和助人意愿发挥最大功效，让客户认为把他的朋友，介绍给你是一种荣耀，至少也是一种认可，而非你软磨硬泡的结果，要知道，软磨硬泡只是一次性行为，认同和尊敬才能永续经营。 * * 客户基本资料主要包括：姓名