现代推销技术复习资料.docVIP

一、推销的含义 狭义：指市场营销组合中人员推销，即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触，将产品或服务的信息传递给顾客，引起顾客注意，激发其购买欲望，促使其实现购买行为的整个过程。广义：广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。1 推销的形式：上门推销 店堂推销 会议推销2 推销活动的构成要素推销主体：（1）按照推销能力水平划分——送货员、普通推销员、推销专家 （2）按照推销的方式划分——推销员、营业员 （3）按照企业的性质划分——生产企业推销人员、商品企业的推销人员（4）按产品的性质划分——有形产品的推销人员、无形产品的推销人员。推销客体：（1）核心产品 （2）形式产品 （3）附加产品推销对象：（1）消费者 （2）组织购买者 推销的原则：以顾客为中心的原则 互惠互利的原则 推销使用价值观念的原则 人际关系原则推销模式理论：爱达模式：AIDA ——引起注意、诱发兴趣、刺激欲望、促成购买含义：指成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。适用：店堂推销 上门推销 首次接触推销迪伯达模式：DIPADA——确定发现、结合、证实证明、接受、欲望、行动适用：老顾客及熟悉顾客的推销、无形产品及开展无形交易的推销埃德帕模式：确认顾客需要，把推销产品与顾客需要联系起来 向顾客示范产品 淘汰不合适的产品 证实顾客的选择正确 促使顾客接受产品费比模式：FABE——特征 优点 利益 证据 （产品特征详细介绍给顾客、充分分析产品优点、介绍产品给顾客带来的利益、证据说服顾客购买）吉姆模式：CEM——产品 企业 推销人员自己（相信推销的产品、相信自己的企业、相信自己）推销方格理论：A—事不关己型 B—顾客导向型 C—强力推销型 D—推销技术导向性 E—解决问题导向型顾客方格：A—漠不关心型 B—软心肠型 C—防卫型 D—干练型 E—寻求答案型消费者购买行为特征：1 购买者人数多、分布广 2 交易数量少，交易频率高 3 消费者购买的差异性大，消费变化快 4 需求弹性大，购买流动快产业市场的购买行为：含义：产业市场是指为满足工业生产其他产品和服务的需求而提供产品和服务的市场。特征：1 购买者数量较少，规模大 2 购买者地理位置比较集中 3 产业市场的需求属于派生需求 4 产业市场的需求一般缺乏价格弹性 5 产业市场的需求波动性较大 6 买卖双方的长期合作与联系 7 产业用户对产品要求比较严格，多数是专业采购推销人员的素质：思想品德素质（ 热爱推销工作，有强烈的事业心和责任感；与时俱进，拥有现代推销观念；良好的职业道德） 心里素质（坚定的自信心；乐观的情绪；顽强的意志；宽容和忍让） 知识素质（人文修养；专业知识；身体素质）着装的TOP原则：时间 地点 场合 推销人员的言谈礼仪：一、基本言谈礼仪（1?态度端正???2申请专注???3内容适度???4用语礼貌得体）?二、合理运用声音与声调  推销环境的含义：广义—指企业内部和外部所有影响推销活动效益的因素 狭义—指除了三要素（推销产品、推销顾客、推销人员）所有影响企业推销工作的各项因素和力量的总和。寻找顾客的方法：1 资料查询法 2 普访寻找法 3 连锁介绍法 4 中心人物带动法 5 个人观察法  6 广告开拓法 7 委托助手法 8 市场咨询法 9 竞争替代法约见顾客的意义：1 有利于推销人员成功地接近顾客 2 有利于双方做好充分的准备工作 3 有利于推销人员客观地进行推销预测 4 有利于推销人员合理利用推销时间约见顾客前的准备：一、约见个人顾客的准备工作 （1记住约见顾客的姓名 2了解顾客的年龄 3记住约见顾客的性别 4记住约见顾客的相貌特征 5了解约见顾客的职业状况 6了解约见顾客的出生地 7了解约见顾客的学习和工作经历 8了解约见顾客的名族特性 9了解约见顾客的兴趣爱好 10了解约见顾客的需求内容 11掌握约见顾客的办公及居住地址） 二、约见组织顾客（ 1了解组织顾客的基本情况 2了解组织顾客的生产经营情况 3了解组织顾客的采购习惯） 三、约见老顾客（重温老顾客的基本情况 2密切关注老顾客的变动情况 3掌握老顾客的反馈信息 ）安排约见时间： 1根据顾客的特点来确定访问时间 2根据访问目的来确定访问时间 3根