大象跳舞--训练功能组分享(第十一期).pptVIP

理由一： 市场需要（大金融时代）… … 生活需要（以家庭为核心的时代） … … 客户需要 理由二： 公司产品战略调整 … … 平安万能优势突出 … … 客户需要 理由三： 客户权益最大化的产品 业务员售后最安心产品 客户需要 服务式行销的深入 从保险营销员到客户经理的转折 多种形式的市场开拓…… 服务式营销多样化…… 平安的大平台优势 新人销售技能需提升的要点 学会梳理销售流程 换位思考分析客户心理 将产品转化成客户语言 总结销售中的细节 导师授课中掌握的要点 1. 要求课上掌握每张图的关键点1.2.3…… 用记录速度说明要点. 2. 边讲边换位让学员感受现场销售感觉. 3.导师要运用肢体语言及动作进行示范. 4.重点说明每张图的作用. 5.重点强调与客户对话过程中3个关键点：开门话.转折语.落脚点. 6.销售流程中由点串成线. 7.一定演练.通关…… 三图： 人生规画图 生活水平图 账户T型图 三原则： 家庭支柱优先原则 自下而上原则 保费保额原则 人生规划图 生活水平图 账户T型图 家庭支柱优先原则 自下而上原则 保费保额原则 1.保费=家庭年收入X（10%—20%） 2.保额=家庭年收入X（3—5） 总-----分------总讲解流程 总： 这个产品真的很好！ 又能保障人生风险 又能准备养老金 还能分享公司经营利润 分：建议书讲解 6000元X20年 投资账户 保障账户 60岁 24万 人身保障20万以上 70岁 36万 重疾保障10万以上 80岁 54万 意外保障23万以上 意外医疗2万 总：活得越老越值钱（三金） 总结客户未来三种情况： 生活越来越好 —— 资产转移金 收 入 一 般 —— 补充养老金 收入急剧下降 —— 应及现金 总结话术：一 四句话： 这个险种真的很好！ 平时当存钱 万一给大钱 投资稳赚钱 总结话术 ： 二 这个账户就是一笔：（四句话） 磕了碰了的报销钱 万一大病的救命钱 老人孩子的急用钱 平平安安的增值钱 智盈的最大亮点： 保险真正促成点： 责任 与 责任是心灵的牵挂…… 责任是内心割舍不掉的…… 责任是人本能的义务…… 责任是人格的承诺...... 责任是什么？ 假如今天是你生命的最后一天…… 你最割舍不下的人是谁？…… 你能留给她什么？……. 生活要有梦想（内心的守候） 生活要有计划 生活要有追求（人生的约定） 正确认识现实生活 … … … 需求是什么？ 实际需求 ：保障.养老.医疗.理财. 储蓄 避税 …… 心理需求：爱.比.身价.身份.责任.美梦. 恶梦 …… 保险是什么? 是与生命同