总经理把私营公司做大做强的288条妙计010.docVIP

十 一切要围着顾客转， 围着市场转 117.明确公司使命 118.总经理是职位最高的推销员 119.产品定位——确定产品的内涵和外延 120.如何确定产品的最终客户 121.解决营销定位 122.制定价格的方法 123.渠道为王 124.促销策略 125.只有疲软的思想，没有疲软的市场 126.中国营销第一法则：造势 127.长计划，短安排 128.以经销商为中心，还是以顾客为中心 129.年度计划控制 130.圆圈理论 无论产品还是服务，终归要走向市场，其最终的归宿都是顾客；公司的利润、成长都依靠市场的成长。看一个公司成长，不在于这个公司有多少钱，也不在于有多少人，关键是这个公司的市场成长。市场就像狂暴的大海，公司就如大海中的小船，如何能够在大海中正确行使，以保持正确的航线？这就需要灯塔的指引。对于私营公司而言，正确的。市场战略就像灯塔一样，保证公司以正确的航向，驶向成功的彼岸。 117 明确公司使命 通过对数百家“长寿公司”的调查发现，这些公司能够如此“长寿”的重要原因之一就在于其使命的基本部分从未发生过变化，这就为公司在变幻莫测的惊涛骇浪中找到了一根“定海神针”，使得它们能够从容不迫地应对竞争与变化。 ——詹姆斯·科林斯（《基业常青》作者） 118 总经理是职位最高的推销员 很多开始创业的年轻人都感到．我怎么能把产品卖出去？我特别有资格回答这个问题，因为我一直认为我是最好的销售员。 ——秦升益（仁创科技集团董事长） 管理者的职位越高，他在对外方面所作出的贡献也应越大。因为在一个组织里，通常只有职位最高的管理者，才能在对外方面自由活动，比如国家首脑出国访问都带上庞大的经贸团，而成员大多由公司高层组成。 表现卓越的总经理总是公司的第一号思想领袖。他们总揽全局，领头开拓雄心勃勃的远景设想。除此之外，总经理的另一个重要职责是公司形象推广，推销的对象可能是公司的投资者、现有和潜在的客户、债权人及其他利益相关者。要推销的可能是产品，也包括公司文化、领导班子，等等。 有很多产品的推广工作，由总经理亲自来做，往往能达到更好的效果。例如，某报讯：2005年7月，屈臣氏中国区的区域董事总经理艾华顿先生专程来到北京，在位于东方广场的“屈臣氏”店推介新上市的自有品牌。以艾华顿“我敢发誓，保证低价”的策略冲击内地零售市场的屈臣氏个人护理商店，在首年让利7500万元的业绩下，开始决定升级其低价策略，把低价产品的范围从目前的1200种扩大到1600种，又推出无销售大抽奖，将其回馈推向高潮。因此在接下来的一段时间里，屈臣氏的产品销售状况一路看好。 一般情况下，总经理有较大的号召力，对公司政策的影响比一般人员要大，其言论和倾向更能引起大家的注意，所以，总经理应充分利用这些优势，做好“推销员”的工作。 119 产品定位——确定产品的内涵和外延 要善于在顾客身上动脑筋，多琢磨琢磨他们，你会得到好处的。 ——高清愿（统一集团董事长） 产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一，它分三个层次： ①核心内涵，即产品给客户提供的最基本的效用和利益。如，照相机的核心内涵是纪念、回忆、喜悦和不朽。 ②形式内涵，即产品的实体状态和劳务外观，是核心内涵的载体，主要包括：品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等。 ③附加内涵，也称扩大内涵，是在客户购买时所同时获得的全部附加服务和利益的总和，如提供送货上门服务、安装维修保养、质量保证等。 把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时，一般要分三个层面去考虑：产品是否有用或产品是做什么用的（可用性定位）；是哪些人使用或人们怎么用这种产品（可能性定位）；比其他同类产品更好用之处（可行性定位）。 按照产品的可行性定位，充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发，同时，要立体地掌握产品的外延。在时间上要明确产品的生命周期，在空间上要明确产品的组合。 产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和衰退期。 产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合。延伸产品线主要包括三种形态：向上延伸（向高档）、向下延伸（向低档）、双向延伸（向高低档次）。扩充产品组合是指增加产品线或产品品目。缩减产品组合是指减少产品线或产品品目。 120 如何确定产品的最终客户 我们的计划是用新产品来带领大众，而不是被动地问他们要什么产品。消费者并不知道什么是可能的，但是我们知道。因此我们不去做一大堆的市场调查，而是不断修正我们的查及其性能、用途的想法，设法依靠引导消费者，与消费者沟通，来创造市场。 ——盛田昭夫（索尼公司创始人） 第一步，要在地理上确定展开销售的区域； 第二步，要确定预想的客户群的人文特点，如：客户的职业、文化