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渠道合作经验案例汇总 与银行核心员工建立深度合作关系 理财经理姓名：葛颖 驻点银行 ：中信银行某支行 银行驻点实例： 投其所好，建立超乎工作之外的友谊 四年前，我是一个从抚顺调到沈阳的客户经理，当时放弃了自己在抚顺成熟的网点，抛下了自己所积累人脉与客户，应公司急需调人的要求，带着自己大学毕业时的激情与梦想，怀揣着几年工作的经验，我来到了一所陌生的城市——沈阳。这里没有最亲爱的父母也没有熟悉的朋友，有的只是全新的环境与生存的挑战。 因为这是崭新的世界，我没有任何外界辅助的力量，所以只能靠自己从一点一滴做起。经历了一段时间的观察，我发现沈阳与抚顺的银行，有着本质的差别，这里明确的将银行业务分为零售与公司。而我的经验告诉我，我只有和银行零售科同事的关系搞好了我才能真正开展我自己的工作，借助他们的资源发展自己的事业。 首先，从接触客户最多大堂经理开始。大堂经理是工作经验很丰富的人，不仅在证券方面有着丰富的专业知识，更是银行里人缘最好的人。很多事通过他可以接触到更多的行里员工甚至领导。平时的嘘寒问暖、斟茶倒水，擦桌子干活自然不在话下，但是真正打开友谊的是健身之旅。当时那段时间正是大堂经理找对象相亲的阶段，但是因为身材较胖所以一直受挫，心情不佳，我也找不到好的安慰方式。正巧隔壁开了家档次较好的商务酒店，以健身作为主打，当时沈阳也是刚刚开始流行健身。在大堂经理与客户的谈话中得知，他正想减肥，但是始终没找到行之有效的方法，十分苦恼。于是就灵机一动，在他几天后的生日中送了他一张VIP健身卡。同时自己也办了一张，约好一起减肥，并在生日贺卡上定下减肥计划。这让他非常感动，因为他自己正准备办一张，而我却恰到好处的送对了礼。 就这样一起开始了减肥之路，虽然最后是越减越肥，但是友谊却在一点点加深。每天一起健身，自然聊的话题越来越多，了解的事情也越来越多。不仅了解了很多行里人的背景与关系，还有他们的性格脾气，更多的了解了很多行里的大客户，这样下次客户来就知道如何与他们接触了，更好的与客户和行里同事沟通。另外，通过大堂经理的引荐我还参加了很多行里同事的私人聚会，就这样很快与大家打成一片，成为无话不谈的好朋友。 自我总结归纳的驻点经验： 2、提高个人的专业素质与人格魅力 2、不能单打独斗的蛮干，要协调好行里上下的关系，让他们的客户变成自己的客户，并把握的比银行人还好 3、与人相处讲究方法、因人而异、投其所好 编者评语： 1、欲要有所得，必须先要有所施。尤其在银行驻点，不能总想着银行能给介绍多少客户，还是要先认真的想想我们能给银行提供什么，我们如何能融入进驻点银行。 2、在银行驻点，必须要先找到突破口。先找到关键的人物，可能是行长，也可能是信贷员，抑或是大堂经理，总之，只要找到突破口，接下来的工作就会相对容易一些。 3、要善于去发掘需求。要用心、仔细的去发现银行关键人物的各方面需求，在适当的时候，提供力所能及的帮助。 吴永捷(270823639) 10:02:13 刚看了沈阳营业部同事的 心得 分享一下 吴永捷(270823639) 10:04:11 理财经理姓名：葛颖 驻点银行 ：中信银行某支行 银行驻点实例： 见缝插针，将自己产品的优势发挥到最大 和银行的人熟悉之后就是要更好的开展自己的工作，这就要最恰当的把产品推销出去，还不能让人家觉得是在抢行里客户，要让他们知道，我们是在帮助他们维护客户，如果我们不在，他的客户是会流失的。 这件事发生在我们沈阳营业部成立之初，我们刚刚推出股指期货套利业务的时候。本来这项工作不好推，起点高、业务专业性太强，不好解释客户不能清楚地了解产品。但是我知道所有的公司业务我是必须要了解的，而且要认真弄明白，只有这样才能在需要的时候用得上。我首先仔仔细细研究了套利业务，把相关的操作流程以及收益风险弄清楚。开始行里是不喜欢这样的新业务的，因为不愿意第一个尝试怕有风险，另外也不想让千万客户的存款流失。 正好有一天行里一个一两百万的客户要将钱转走到其他银行做理财，银行实在没有好的方法留住，正在苦恼一两百万的存款流失该怎么办。我就趁机说，我这有个项目，收益比任何一家银行的都高，而且风险几乎为零，就是利用市场间信息的不完全对称做套利赚取差价。本来没想过事情会成功，因为客户资产量不够，就想借机会在银行人面前介绍一下我们的业务让她知道我们公司产品是很有吸引力的，另外，要经常提醒他我的重要性，告诉他们证券对于银行是有帮助的，并不是躺在人家身上喝血的。 没想到客户还真是个有钱人，说钱不是问题，只要产品好就行，我一看有门，就进一步讲解了整个产品的流程原理，客户很佩服我的专业，还有态度，所以当即决定投入1000万试试。就这样银行人也对我刮目相看，我不仅帮忙挽留了200万银行存款，还拉新800万，解决了银行很大的问题，为年末、月末时点做出了贡献。 这次尝