销售9大步骤及原则.docVIP

卖房谈客户九大步骤 开场白（收集客户资料、赞美、危机） 沙盘1）定位、位置、大环境、小环境（总分总） 2）细讲配套：水、电、供暖、电梯、物管、安防 收集客户资料 在开场白没有收集完全，继续收集，不是为了收集资料而收集，为了9大步骤谈客而使 9大步骤贯穿其中，无时不融在其中，前后一致 户型推荐，户型包装，指点江山，看房，死推一套。 价格分析，算价格，成本分析 逼定，前后贯穿，融汇其中 三板斧：a.地段 b.价格性能比 c.入市良机 具体问题具体分析 临门一脚，危机，客户把握 开场白 目的：成为客户的朋友，给客户定位。与客户成为朋友这个“度”的掌握要适度。 开场白要做的事：自我介绍，交换名片，赞美客户，收集资料 开场白注意的事情：危机感的灌输，死推一套，赞美的重要性，坐姿的重要性 关于赞美：赞美是否到位决定了谈判的成功与否，好的赞美就像一剂良药，刻意的要求自己，学会赞美，并且整个赞美要贯穿谈判整个过程。 例如：1）您好，这边坐，握手，交换名片 2）赞美（男的面前赞美女的，女的面前赞美男的，夫妻面前赞美小孩） 3）灌输危机感，咱们这儿的房子卖的非常火，你怎么才来呢 4）来（**先生/**女士）让我给您详细介绍一下我们楼盘的整体情况。 5）（**先生/**女士）我给你介绍完了楼盘情况，我还不知道你是做什么行业的呢： a.住处 b.做哪个行业 c.几口人住 d.喜欢高一点的楼层还是矮一点的楼层 e.打算要多大面积的，几室几厅的？ f.打算投资还是自住 g.是一次性付款还是贷款买房 二、楼盘介绍（沙盘讲解） 这一部分要求置业顾问从大环境讲到小环境，大环境：首先从地理位置讲，发展，升值空间 小环境：楼盘自身的情况(分成几部分，商业，住宅，总高，楼层，户型，面积等)，水电、物业、供暖、电梯、门、窗、安防、绿化、景观） 收集客户资料 介绍表示欢迎，1、着别人感兴趣的话题，例：以前做什么的，现在怎么走入这一行的，自己要留一份客户的电话，如果留下了，对方则把你当成了朋友，如果对方不愿留，说明他还没有打开心扉，让自己成为一个多面体，抓住他的观点，要求点，最终成为朋友，“有没有名片交换一下？”“你是自己住呢，还是买来投资?”当他把真实的想法告诉你的时候，就可以给他定位，用观念去跟不同层次的人交流，想办法成为朋友，成功的把自己销售出去，真诚可以打动一切。 了解客户的购买意向（面积、楼层、价格、户型）客户的实力。 户型推荐（根据前面的资料，推荐户型） 首先要求每一个置业顾问对每一个户型的特点，面积都要熟悉，背出来，注意客户心理，要有强烈的推销意识，你说的那种户型好要进入角色，要身临其境，语言要亲切，你觉得最好的就是最好的。要能够给户型的功能和实用性加以包装。 价格分析，算价格，成本分析 楼层、面积、单价、总价 一次性付款优惠 贷款的优惠 物业费的收取（有什么样的物业管理，物业的档次等级划分） 首付达到多少合适 贷款多少年利率低或压力小 逼定 逼定要分尺度，并且要根据客户的情况，如果在非常看好的情况下，要让他马上下决心定下来，要给客户制造危机感，如果对方对你介绍的房子还有疑问，要解决他心理的疑问。 1、你看到我们售楼处看房子的人这么多，您看的这款户型又是我们这比较畅销的户型，您要是看好了，就定下来，要不然等您再来就不一定还有了，您看哪个售楼处有我们这么多的人流量，客户这么多，大家的眼光是不会错的。 2、这年头留什么也不如留房子，你汽车从车行里开出来后，最起码贬值了5000元，而房子就不同了，象我们这么好的地段，实际从买房子这一刻起已经在升值了，别犹豫了，赶快定下来吧，要不然再后悔就晚了。 逼定时如果客户已经考虑下决心了，这时要求分析购买客户的类型 1）智慧，稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所左右，对于疑点，必须详细询问。 对策：加深对产品的品质公司性质及独特优点的说明，一切说明讲究有理有据，以获得顾客理性的支持。 2）感情冲动型 特征：开朗激动，易受外界刺激与怂恿，很快就能决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促进决定当顾客不欲购买时，须应得体，以免影响其他顾客。 3）沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠而外表静肃。 对策：除了介绍产品，还须从亲切，诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作家庭，子女等拉拢家常，以了解其心中的真正需要。 4）优柔寡断型 特征：犹豫不决，公覆不断，怯于作决定，如本来四楼好，一下子又觉得五楼好，再不六楼好。 对策：推销员须态度坚决而自行，并取得客户信赖，并帮助他下决定。 5）喋喋不休型 特征：因为过