销售五步法标准话术.docVIP

销售五步法标准话术 --AIS1808-- 第一步：建立亲和力依赖感 您好！欢迎光临爱丽舍宫法式宫庭式家具，可以进来体验下最高贵浪漫典雅的法式家具！（微笑，眼神对视，身体前倾，伸手指引) 姐！您看起来好面熟啊，以前是不是来过啊？(眼神对视，头稍侧，面带微笑和疑问）或者，姐！你以前有听过我们爱丽舍宫的品牌吗？ 客户回答：1.是的，我来过！ 销售员：太好啦，今天要选一些什么产品？ 客户回答：2.没来过！ 销售员：没关系，刚好今天可以了解一下我们最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 如果是第二次进店的客户，或者是熟客可以有一些礼节性的肢体语言接触，如搭肩，握手，挽手等，目的是为了接近和客户的距离。 我叫丽丽，希望今天可以帮到您，姐，您怎么称呼？（双手置于前腹，自然交叉）把客户姓名写在本子上，（站岗时请准备纸和笔，计算器） 第二步：塑造产品价值，了解客户价值观，改变客户信念。 好，黄姐，那现在就让我来给你介绍我们爱丽舍宫-----最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 我们爱丽舍宫是由香港德兴发集团黄书法先生自1973年创办，至今已有41年的历史了，而我们的工厂是在深圳龙岗，你看，这些是我们品牌获得的荣誉与激励，其中爱丽舍宫品牌荣膺“2013中国家具行业法式实木家具标杆性品牌”“2013年广东家具行业最具价值品牌”等等，这边是我们工厂的实景图，有约十多万方的厂房和过亿的生产设备，我们这个品牌定位比较高端，产品技术稳定，质量有保证，工艺成熟，在行内口碑相当的好，质量环保！（肢体语言的表情要到位）A区 我们爱丽舍宫家具有七大设计八大特点，①黄姐，您看这款香槟色沙发是我们这个月刚上市的新款，黄姐，来，坐下来感受感受一下吧！（一定想办法让客户坐下来感受，可以轻拉客户的手臂引导就坐）我们这款沙发它采用意大利进口的全表青小牛皮，附合人体工程学原理设计，它的靠背腰部位置是有点向前包的，这样可以更好地保护我们的脊椎，坐感也非常的舒适，贴背，如果把这套沙发摆在你家客厅呢，是非常的大气高雅的，让您随时随地都可以享受得到它的舒适，让你的身心得到充分的放松，您感觉怎么样？（停顿几秒等客户回应在解答）黄姐你可以用手触摸一下我们全青小黄牛皮，它是最上等的牛皮，目前国内是生产不出来的，它的优点是触感爽滑，不易变形，而且你还可以看一下它的毛孔细密均匀，纤维平细，具有透气、散热、吸汗、防潮等特点。冬季耐寒、夏季抗热等特性。像国际大牌的包包香奈尔和爱马仕都是用这种皮。为什么最贵呢？因为这些皮都是选用圈养阉割过的公牛，因为公牛皮的纤维组织比较密，张幅大，最主要的是圈养其皮面伤痕较少，是制作高档皮料的上上选。黄姐，你喜欢皮沙发吗？（注意，该环节要有适当的停顿，看客户的反应，另外的搭档这时可以询问客户是需要喝茶还是咖啡，要在途中就把茶上给客人，上茶上咖啡的同事请告诉客户我们的杯子都是经过高温消毒的，请放心使用） ②客户：“你们是什么木呀？” 销售员：“我们爱丽舍宫的产品都是采用优质俄罗斯进口的桦木为主，(因欧洲地区的天气比较寒冷，从而生长周期长，一般要50年才成材，其密度高，坚硬性好，适用于浮雕和镂空雕）作为高档的家具用材，具有抗病虫害的免疫力，经过多次烘干，保证木材水分在10个点左右，不易开裂变形，耐用结实，能从根本上确保家具产品的档次和质量。” 互动环节：1.黄姐，我很想了解一下你的家喜欢怎么样的氛围呢？是温馨浪漫一点还是奢华大气一点？（客户回应后，把客户的回答记录下来） 黄姐，之前都有看过些什么品牌家具呢？对家具有些什么要求？（客户回应后，把客户的回答记录下来，在互动的环节里面，问题不要连续问，得到客户回答后可以适当赞美客户或者发表自己的观点为。如：黄姐，看来你是一个很注重生活品质的人啊，我看你整个人散发出来的气质非常高贵，一定很有品味！） 黄姐，你今天是想全部都看一下我们的产品还是先看客厅组呢？ 客户回答：“我都看看，或者只看客厅。” 销售员都可以回答：“好，那就让我带你来感受一下我们最高贵，浪漫，典雅的产品吧!” 为什么说我们的产品高贵，浪漫，典雅呢？因为我们的法式风格设计是欧洲家具最具代表的一种，以流畅的线条和典雅的造型而著称，比如皇冠造型的沙发或洛可可的芭蕾舞弯腿都会特别的美，高雅。我们产品的特点就是高贵，温馨浪漫永不过时，黄姐，你喜欢我们这种高贵奢华的感觉吗？ B区案例区：黄姐，你看这些都是我们做过的成功案例，我们的产品非常的百搭，像现在样板房的风格多数都是以这种欧式风格为主的。现在很多人都追求品质生活，对吧，恰恰我们的产品可以透露出这种品质感，因为用材考究，所以别具一格。（带客户看案例时店员要主动翻动相册，可以边翻边告诉顾客这是哪个楼盘的。）黄姐，你喜欢什么风格的装修？你家是什么风格的？或者你家是什么楼盘的。（注意：要记录客户的回答，也要适当的夸奖客户。如；我也很喜欢这种