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轨道交通技术学院 毕 业 论 文 题 目： 我国铁路客运营销战略的探讨 作 者： 魏鸣 学 号： 0915100116 专 业： 铁道交通运营管理（车务管理） 班 级： 09-1班 指导教师： 朱宝春 2012年6月 1日 毕业论文中文摘要 我国铁路客运营销战略的探讨 摘要 随着社会主义市场经济体制的建立，我国市场经济改革的不断深入，运输市场的竞争空前激烈，铁路面对来自公路、水运等其他运输方式的强力竞争，压力巨大，形势严峻。文章在对运输产品所做的市场调研中，对铁路营销工作提出一些建议，指出铁路旅客运输是铁路运输的重要组成部分和对外窗口，做好客运工作，提高产品质量，提升客运服务水平，深化教育，强化客运营销意识，要努力提高铁路客运产品的服务水平。铁路客运职工要按照铁路客运服务质量标准的要求创新服务理念，创新服务内容和服务方式，做到优质服务。另外，要健全营销机制，使客运营销组织的功能密切配合，协调动作，充分调动干部职工的营销积极性、主动性和创造性。开发客、货运输市场，形成面向市场、灵活高效的营销机制。 关键词 铁路企业 客运服务 营销战略 运输市场 目 录 1 引言 - 3 - 1.1 营销与推销促销 - 4 - 1.2 铁路营销品类优化管理 - 4 - 2 铁路客运营销的生产战略性 - 4 - 2.1 对铁路营销进行全方位市场战略性推介 - 5 - 2.2 扩大信息网络和销售网络 - 5 - 3 铁路营销的主要战略 - 5 - 3.1 转变营销观念 - 5 - 3.2 加强铁路营销队伍建设 - 6 - 3.3 加强激励约束制度 - 6 - 结 论 - 10 - 致 谢 - 11 - 参 考 文 献 - 12 - 1 引言 铁路——曾以交通大动脉著称，最近几年却遇到了公路、航空等多种运输工具的竞争挑战。中、长距离运输是铁路的优势，但又面临货源不足，铁路运输市场所占份额下降，经济效益滑坡。因此，加强客、货营销队伍，开展客、货营销活动，建立面向市场的企业经营机制，改革铁路运输管理方式，树立市场营销观念，已成为铁路客运营销首要战略。 1.1 营销与推销促销 提及营销，为数众多的人总是很自然地将其与客、货运等“窗口”部门的职工联系起来。其他非客、货运部门的铁路职工，如从事行车指挥及机务、电务、工务、车辆等工作的人员往往片面地认为营销与自己完全无关。他们认为营销只是客、货运部门的事，因为这些部门直接与旅客和货主打交道，这种认识是错误的。营销与企业的生产过程是密切相关的，营销具有全程性、全员性，它上延至生产领域的产前活动，包括市场调研、产品设计等，下伸到消费领域的售后服务，包括产品的售后维修、咨询服务和消费者研究等。从铁路运输的生产特点来看，铁路运输生产是由车、机、工、电、辆等多个部门协同配合来完成的，只有各部门团结协作共同努力才能实现全过程的客、货位移。因而营销工作显然与这些部门都有关系。市场营销所涉及的领域远比单纯的推销或促销行为要广泛得多，推销和促销仅仅是市场营销的手段之一。在铁路运输的实际营销工作中，客、货运站为营销人员下达任务时往往规定一个数量指标，如果完不成任务将受到诸如扣除奖金甚至工资的处罚，营销员为完成任务只得想方设法、挖空心思，这样做营销工作就在不知不觉中变了形，变成了推销、促销。而所谓的营销员自然也就变成了地地道道的推销员。其实“营销”不同于“推销”和“促销”，营销强调企业的一切活动必须以消费者的需要为转移，它包括市场营销研究、产品开发、定价分销、广告宣传、促进销售、售后服务等，因而营销是一个含义极广的概念。而推销、促销仅仅只是营销活动的一部分，并且不是最重要的部分。如果把营销等同于推销和促销，那么企业或营销人员就会把自身的需要放在第一位，而完全忽视客户、旅客和货主的需要。营销销观念是客运干部职工从事营销活动和产品生产所依据的指导思想和行为准则；是客运部门遵循的一种经营指导思想和一切经营活动的出发点。营销观念是否正确，是否符合市场需求，直接影响经营效果，决定在市场竞争中的兴衰成败 1.2 铁路营销品类优化管理 铁路客运市场营销是铁路运输企业为促进其整体发展的系统活动过程，对于铁路运输企业来说，在营销中同样存在产品、价格、分销、促销问题，同样需要进行市场调查，同