颐高集团资源营销中心工作手册草案.doc

颐高集团资源营销中心 工 作 手 册 （草案） （2006.7－2006.12）目 录 （注：本手册草案于2006年7月28日成稿，内容与后续颁发的文件内容相悖时，以文件内容为准。） 序 4 一、资源营销中心简介 5 二、资源营销中心组织架构与部门职能说明 7 2．1 资源营销中心组织架构图 7 2．2 资源营销中心各部门职能说明 8 三、客户总部工作指导纲要 12 3．1现阶段颐高需要建立的客户管理体系结构的基本原则 12 3．2客户管理体系结构建立的发展过程 12 3．3客户管理体系结构最终的目标方向 14 3．4客户管理体系结构的底限要求 15 3．5资源中心客户营销的体系结构 15 3．6建立动态更新的全国客户营销数据库及其有效管理应用机制 17 3．7索取客户信息的权限与办理流程 22 3．8不断地为客户提供有价值的信息与资源及信息收集实施办法 22 3．9建立日常客户沟通机制与实施细则 24 3．10 建立TOP50客户沟通机制与表达专案 27 3．11 建立有效保障客户营销工作积极运转的管理信息系统 28 3．12新开店前期客户营销工作标准模版 29 3．13政府及公共关系 31 3．14开店后日常客户工作职责 32 3．15 铺位调整办法与原则 33 3．16 续约的办法与原则 34 3．17日常客户管理工作的常见问题 34 3．18数码连锁面临竞争的分析，对竞争对手的区分与界定及其应对策略 37 四、营销企划总部工作指导纲要 39 4．1 颐高集团企划营销工作的现状 39 4．2 现有企划营销工作的优势 43 4．3 现有企划营销工作的不足 43 4．4 建立的企划管理体系结构的基本原则 44 4．5 企划管理体系结构建立的发展过程 45 4．6 企划管理体系结构的操作流程 46 4．7 企划管理体系结构最终的目标方向 47 4．9新开店企划工作的步骤与操作办法 47 4．10建立有效整合的全国企划日常联动申报审核机制 50 4．11建立动态更新的全国企划营销数据库及其有效管理与信息传递机制 54 4．12建立全国单店有效实际的考评机制与办法 56 五、品牌部工作指导纲要 63 5．1品牌管理的三大关系 63 5．2品牌管理人员的工作职责 64 5．3 品牌管理的工作范畴和权限 65 5．4 制定品牌工作流程的要素 66 5．5集团品牌中心的组织架构 66 六、商情部工作指导纲要 68 6．1商情研究作业流程 68 6．2商情部职能说明: 68 七、形象设计总部工作指导纲要 70 八、考核评价办法 71 附录： 72 附件1：客户沟通信息记录表 72 附件2：重大节日类信息图 72 附件3：《颐高集团客户信息索取申请表》模板 72 附件4：《××品牌与颐高数码连锁互动项目汇总表》模板 73 附件5：《××品牌－颐高全国数码连锁经营状况汇总表》模板 73 附件6：TOP50厂商名单 74 附件7：TOP50厂商档案卡 74 附件8：当地电脑城调研例卷 75 附件9：联系方式例表 77 附件10：商户预登记例表 78 附件11：企划人员上报企划案范本 80 附件12：营销企划总部商情月报表 83 附件13：营销企划总部商情周报表 89 序 随着连锁日益扩大的版图，在我们和厂商谈判铺位、广告位、IT世界网广告位、文化传播活动等硬软资源时，各卖场资源定价不统一，报价混乱，给厂商造成的连而不锁的印象。同时，针对财大气粗的几个TOP厂商，卖场、小圈公司一拥而上，纷纷希望谈成一笔买卖。但是由于接口过多，厂商忙于应付不同的方案，不仅不能从整体上观察颐高，而且高层肯定将我们的市场人员拒之门外。纵然谈成了一笔单子，也是寥寥几万元的小手笔，根本没有延续性和全局性。更需要注意的是，百脑汇等竞争对手就是通过整合营销的方式，实现了强势店对弱势店的拉动。 从服务的角度上来看，厂商、经销商、消费者都是我们的上帝，而这其中厂商最为重要。大家都知道做好服务就是要做到细致、全面，忧客户之忧，急客户之急，讲求效率和质量。我们的小圈公司业务、IT世界网广告都是基于连锁铺位、广告牌的有机结合体，已经形成了互相补充的良性循环，但是一直以来缺少一个统一对外的接口，因此，资源营销中心呼之欲出，应运而生。 很多人会认为资源中心是要统配全国卖场的资源，因此是一个集权部门。这是一个误区。资源中心是实现各业务模块和厂商对接的窗口，也是协调内部各业务模块配合的平台。资源中心将多个卖场铺位、广告位、IT世界网广告位、产品促销、国际电脑节等各种资源做成一个“资源包”，然后依托新卖场开业的良好时机，和厂商的高层谈判。厂商高层考虑的东西一定是全面的，资源中心推销的产品也是全面的，这样就可以实现“统配”的目标；同时，通过谈判，了解对方的财年、资金投放计划等细节，适时