美容导师下店必须做的六件事.pptVIP

梁若冰 一家新的店铺加盟了，售后服务开始了！真正的销售拉开了帷幕！ 下店前的重要一步 　包括：老板姓名、性别、年龄、性格、喜好、店铺的经营面积、经营方式、主打品牌、本店竞争品牌的产品及其优劣势、导购的数量、导购整体水平、导购中的中心人物、周边竞争品牌及竞争店铺、是否建VIP、首批进货…… 以第一手资料，找到本店的需求点，从而找 到与加盟商的第一次沟通话题，切不可盲目 下店。 获悉客户第一手资料的途径： 1、业务部（售前售后交接单） 2、客服部 短信提示： 问候语，自我介绍，欢迎语，信心，告知将 会电话预约。 电话预约： 要点：个人身份介绍，本次电话目的。 注：通常第一次下店都是以了解店内实质情 况和培训员工为主，因此要与老板在电话里 沟通好店员的情况，例：数量、入职时间、 曾接受的培训，目前的最大问题，并阐述自己 的大致计划，告知老板培训时间及注意事项。 培训注意事项： 确定参训人员务必到场、地点必须是在一个 单独的环境，不能边做生意边培训，确定时 间段，培训内容的实用性，产品是否到，培 训资料是否已到达。 通常包括：企业文化篇；产品知识篇；心态 励志篇；销售技巧培训及演练；销售任务额 分解篇等。 下店了 门前五分钟 （观察及整理思路） 一、与老板和导购员（美容师）进行有效沟通: 了解店内经营情况（参照 客户档案表 并进行修整） 了解最近店内销售情况（哪些产品好卖，哪些不好卖，制定促 销方案，注：一定不要只做那些他们滞销的产品，还要做库存 少的产品，补货） 了解店内导购员（美容师）情况 （性格、学历、业绩）。掌握她们的目的是：培养自己与这群一 线销售人员的感情，并找到训练她们的方法；其二的原因是：找 准你自己的内线，发展你自己的“内线”，这是很重要的一点。 了解店内顾客情况 了解老板的需求及困惑，并制定相应的解决方案 第一次下店，要找到店内说话最管用的那一个人，日化店的操作， 人的工作至关重要，收集资料，感情培育。人与人的交往秘笈：模 仿。（美导在与老板及员工的交往中，要雅俗共赏。） （业务员也可以在派单的时候发展自己的内线） 分享：催龙六式：情报，客户需求，产品（服 务）价值，客户关系，价格，客户使用后的感受。 通过以上的内容，找老板的需求，即便他目前没有 特别明显的需求点，要学会给老板创造需求。 “老婆婆买李子的故事” 通常目前日化店的需求点在于：培训，促销， VIP客户管理系统。 在了解完加盟店的全部情况之后，要在心底为他 策划出适合他店铺发展的思路和路线，要让他有计 划性的去投入经营。 二、分析店内的VIP顾客档案： 了解店内是否建立VIP，没有建立的要建立。 VIP档案是否详细准确地填写： （包括姓名、电话、职业、住址、年龄、生日、 皮肤分析、 产品购买时间、名称、注意事项等） （是否做好老顾客的维护工作：短信营销，电话营销，情感投入，护肤专区，专场优惠等） 三、检查店内外形象与社会形象： 详见 盯店管理执行确认书 1、针对加盟店的不足，给予合理化建议 2、对导购员（美容师）的接待、 预约及销售做监督和指导 3、和导购员（美容师）一起布置货架，交给导购 员（美容师）如何做产品陈列 四、了解库存及设置促销方案： 1、清查库存及其它物品（促销品、助销品），应补 的产品做好记录，提醒老板销老货，进新货。 2、结合顾客档案并针对店内情况，与老板沟通制定 促销方案。 促销方案的设计、策划： a：活动时间；b：活动地点；c：促销方案； d：准备物料；e：人员分工；f：产品清单； 3、督促老板补货并催款。 （ 详见 加盟店月库存表 / 加盟店产品销售分析表 ） 五、根据导购员（美容师）现状进行针对性培训 电话邀约的培训 电话邀约的目的： 1、跟进服务 （产品使用方法、使用后的效果） 3、推荐新品或新的服务项目 4、节日、生日的祝福 备注： 1、告知导购员（美容师）要经常打电话给顾客以联络感情 2、在邀约方式上可以根据顾客的性格爱好采用不同的沟通 方式。如：直截了当式、温馨提醒式、关怀分享式 3、从顾客的角度思考，给顾客提供最好的服务 4、邀约情况在顾客档案中详细注明 制定任务： 制定每个月的目标销售任务 （详见导购员（美容师）月销售计划表） 帮助每个导购员（美容师）进行任务分解，目标任务分解到每天、每个顾客、核心产品上。 （详见加盟店目标顾客设定表） 制定销售龙虎榜，分团队销售PK，销售动员工作，制定奖励与惩罚措施，与老板沟通产品提成。 评比每月的优秀员工 例：最佳微笑明星、服务明星、进步明星 定期电话跟踪任务完成情况 六