联想渠道不只是物流更重在增值.pptVIP

联想渠道 不只是物流 更重在增值 “服务转型”和“技术创新” 不做单纯物流型贸易 联想带领合作伙伴深入到为客户服务中去。 联想认为：只有与客户深层次接触，大家才会感觉到真正深入到IT领域了，而不是单纯做物流的贸易型运作。 一个好的渠道首先能满足客户需求，而不仅是营业额高、公司规模大，联想希望渠道合作伙伴能把握客户的所有需求，而不是仅仅满足客户的“一个”需求。 精细转型　重在“增值服务” 物流体系渠道 分销商、代理商和经销商 修改原因 “如果签约‘分销商’，既然是‘分’，联想的渠道政策就是引导他如何把产品快速分下去；如果签约‘增值服务商’，脸型的渠道政策和合作协议就有所改变，以前联想提供支持和奖励是针对‘量’，现在在保留原有物流体系基础上，提升了对增值服务的要求，而根本性的东西没变。” “很多服务都是可以‘增值’的，只要能够满足客户需求就是一种增值过程，不是编一个软件解决客户的问题才是增值服务，我们应该到客户那儿去，了解客户的需求，而不是坐在家里把产品卖出去，现在三好街的利润空间不断下降也是正常现象，这是产品市场成熟后的必然结果，当规模上来的时候利润就会来越来越低，‘等厂家推出一个很好卖的产品，把品牌塑造得很好，等着客户挤破门来买产品’的时代已一去不复返。” 引领渠道二次创业 渠道转型 不是根本性改变，是在原来 基础上增加一种新的功能 客户分为中小客户和大客户两类 中小客户更多关注体验，大客户更多关注增值，那么在不同领域我们可能给渠道不同引导。 若擅长满足客户体验，可以让他做精品营销中心，满足客户体验需求的服务； 若有一定的集成能力或能把握某一类客户的需求，可能逐渐引导他做行业大客户 。 物流型渠道 上下游的买卖关系 联想渠道转型后，物流公司依然存在，而且必须存在，只不过物流的利润会随产品成熟期不同而不断变化，当一个产品成熟后，市场的规模会变大，这时利润也会变薄。 * 联想口号 好渠道 增值服务商、增值代理商、 地区代理商 丁剑晖认为 对于合作伙伴 帮他分析并找到他能够服务的客户 厂商与渠道是合作伙伴的关系 *