礼来公司销售讲座右铭.ppt

WELCOME TO ELANCO SELLING PROCESS 禮來銷售程序訓練課程 E S P I ELANCO 禮來公司 SELLING 銷售 PROCESS 程序 INTERNATIONAL 國際性 我需要您的幫助： 您曾經听過哪些有關銷售方面的訓練課程？ 在業務過程中，您的困扰主要有哪些？ 對于本次課程，您期望能夠了解什么？ ESPI分組 ESPI E S P I 訓練目的 1. 建立ESPI基本原則與技巧 2. 應用ESPI共同術語和原則到工作及產品上 3. 分享“想法”、“問題”及“解決方法” 4. 發展特定的實際應用 5. 鼓勵將ESPI應用於生活的每一個層面 你可以將ESPI應用在什么地方 * 豬場 * 雞場 * 飼料厂 * 經銷商 * 零售商 * 养殖户 E S P I 訓練大綱 上午 * ESPI概論 * 訪前分析  - 設定目標 - 開場 * 鑒定需求 下午 * 需求 FAB * 反對意見處理 * 收場 * 角色扮演 課程結構 - 進行方式 1. 概 論 2. 問 答 (觀念複習) 3. 分 組 討 論 4. 分 組 討 論 結 果 報 告 5. 角 色 扮 演 原 來 如 此 ! 原來如此!是指學習者的一種自我發現,而自我發現是一種最能記憶得住的經驗! 原來如此! 記錄表 E S P I 顧客寫照表 1. 客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客) __________________________________________________________ 2. 顧客種類 . 3. 業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任 __________________________________________________________ 4. 訪問對象簡要指述,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣？__________________________________________________________ 5. 截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等) __________________________________________________________ 銷售程序 创天飼料? 客戶應該知道... 如果你的客戶是區域經銷商… 我們的產品特色很多,請列出二個可能對他很有幫助的賣點... 乳豬料? 做為銷售人員,您應該知道... 如果您的客戶是豬場… 您可能會面臨的銷售障礙... 訪 前 計 劃 1. 檢討以前拜訪的事實及別人所提供的意見 2. 檢討有關的態度: 公司,產品,客戶,競爭者 3. 設定拜訪目標 4. 有彈性的開場 5. 暫時判定客戶需求 6. 預期反對意見 銷售程序 為何要設定目標 1. 提供明確的方向 2. 易於計劃,可研究出事半功倍的達成方法 3. 易於檢討分析 4. 成長的原動力 設定目標的重要性 1. 提供明確的方向 2. 可以研究出事半功倍的達成方法 3. 易於得到有關人員的協助 4. 避免重複,減少浪費 (金錢,時間,努力) 5. 賦與適當的勉強 - 成長的原動力 6. 易於計劃,易於檢討分析 7. 可防範意外之發生,減少冒險 A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist. 沒有設定目標的業務人員只不過是一個 支領高薪的觀光客. 目標設定 實例 1. 我要減肥。 2. 我要在不節食的原則下,從目前的80公斤體重,控制到2002年12月30日以前達到70公斤重. 目標設定 實例 在10年內,送一個人登陸月球,並平安地送回地球。 我們要登陸月球。 目標設定的標準 1. 明 確 性 2. 实 在 性 3. 挑 戰 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性 如果“實踐是檢驗真理的唯一標準”是真的話 … 當你的拜訪結