设计师首谈必胜.pptVIP

首谈必胜 （第一次与客户沟通的要点） 主要内容 遇到了哪些问题 原因分析与解决的关键分析 五个工具、四项必谈、一个强调 环境与氛围 奔驰体会 遇到了哪些问题 客户第一次见面后很难再约过来 客户不明确城市人家的特点（五大优势） 客户甚至不知道是谁接待了他 客户没有消费的欲望，短期内很难拿下 对城市人家评价一般甚至恶劣 客户与人力资源都造成浪费 店面累单、个人保单、回访核单、实际情况，这四个结果相差极大 原因分析 客户对公司印象不好 在服务过程中客户觉得不舒服 客户与设计师沟通不顺畅，没有流程化 客户的真正意图没有表达出来 设计师的个人习惯决定公司给客户留下的最终印象 我们以为简单沟通后用心关门出图就是工作重点 不同店面甚至不同设计师给客户留下了不同标准的城市人家 灯光、音乐、饮料、卫生等等以及个人习惯等等都是单子的潜在杀手 过分依赖图纸或者户型图，滔滔不绝的废话 约访后准备不充分，反复调图、查找 轻易离开客户身边，让灌输中断 设计师的判断力对此单的成功从一开始就已经决定了结果。 首谈必胜 强调客户没来之前的准备 强调客户从到店—接待—讲解沟通—参观—离开，整个过程的标准化 强调利用80%的标准+设计师个人，解决大多数客户 强调客户看、听、摸、拿的一整套标准 强调首次跟客户沟通，就要给客户灌输必要的内容---城市人家与众不同（可以不选择城市人家，但是必须要认可城市人家） 强调分单制：接待指定 把最好的接待空间给新客户 具体内容建议 五项工具、四个必谈、一个强调 着装标准化 音乐标准化 接待标准化 饮料标准化 不离开座位的服务 五个工具 样板间：小区独立样板间三个，店面两个 材料展厅：每个店都有独立的材料展示间 工艺手册：劣质与优质施工的图片及部分文字介绍 材料手册：详细材料的文字介绍、材料对比单、材料样块、材料差额案例表 风格手册：二十余种风格图样装订 四个必谈 金钻工艺必谈 独立客户服务中心必谈 第三方监理必谈 材料优势必谈 一个强调 当期促销活动 对手促销活动 差别分析 5+4+1=标准 不管怎样的客户必须把这个标准基本完成。 然后才能够量房或者沟通具体设计 解决客户对城市人家的唯一性印象 最好是店面负责人、客户经理、组长负责接待客户，完成5+4+1，然后再请出设计师。 其实以往也在做，但是没有提炼出来作为标准，况且现实中根本没有作，所以形成标准后才可以强推。 首谈小道具 米尺 计算器 白纸 笔 名片 呼叫器（分类） 小区客户表 各类手册（三本手册、两个表格） 施工图样册 可带走资料提前装袋 其它标准化 着装标准化：要求穿深色正装、胸牌 音乐标准化：英格玛+快感音乐 饮料标准化：咖啡机+可乐+王老吉+托盘+纸巾+吸管 不离开座位的服务：呼叫器（1、饮料，2、签订收款，3、其它服务） 标准之二 在客户到来之前提前把相关资料拷贝到桌面，cad打开状态 卫生优良，甚至厕所干净 室温15-27度 灯光聚光，千万别散光 平时注意清理客户可能到达的地方 样板间花草培育，卫生清理 * * *