一切从赞美开始(推销培训).ppt

赞美常用语言 常用公式： 你真了不起 你的眼光真独到 你的气色看起来真好 我最欣赏你这种人了 我真的很佩服你 我真的很想交你这样的朋友 容易犯的问题： 话太多——自己说不停，客户被晾在一边 心太急——没有专心听，急着谈保险 太实在——切忌不要反驳批评，先认同 做事太直——谈到保险，就忘了寒暄赞美 方法1： 问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意 边听边想你的保险； 说：尽量让对方说，除此而外我们只说认 帐的话和赞美的话。 方法2： 保持微笑 找赞美点 请教也是一种赞美 用心去做，不要太修饰 赞美客户的缺点 赞美别人赞美不到的方面 真不简单——当对方情况好时，赞美他 看的出来——当对方情况普通时，肯定他 那没关系——当对方情况不佳时，安慰他 这个世界并不缺少美丽，关键是缺少发现美的眼睛。每个人的身上都有闪光点，要善于发掘。比如：癞蛤蟆，这样丑陋的小动物，也有很多优点：1、吃害虫，2、做药材，具有奉献精神，3、走路虽慢，但一步一个脚印，4、“癞蛤蟆想吃天鹅肉”说明它敢想，有远大的目标。 赞美客户的原则 要发自诚心 要寻找客户的可赞美之处 客户身上的亮点很多，你要赞美的一定要是你自己了解的东西。 通过深思熟虑，说出第一名话，第一句话就打动客户的心 从哪些方面去赞美客户？ 称赞客户的个人情况 称赞客户的公司 称赞客户的境界品味 称赞客户的境界品味之词 久仰大名，今天能见到您感到万分荣幸 先生您的成功经历，对我而言是个很好的学习榜样 我早就听说您对公司贡献最大 XX先生，您的眼光真高，令我相当钦佩 XX先生，您的品味卓绝，在本行业里拥有很好的品牌 “*总，您好。我是新华保险公司的客户经理，我叫***。在您的部下***那儿经常听到您的大名，了解到您领导有方，深得属下的一致认同和爱戴，我有时真的好羡慕他们。在我的客户中，也有很多的成功人士，在与他们交往中发现能和属下达成共识的却没有几个。可以向您请教您是如何做的吗？” 训练：一对一赞美行动 全体组员一对一面向而坐 相对而坐的学员：一个做赞美者，一个做倾听者 赞美者：不停地赞美； 倾听者：一言不发，热诚倾听 A 王先生，您有一个这么温馨和睦的家庭，真令人羡慕 C 哪里哪里 A 您的孩子一定非常活泼、可爱，看得出来您是一个非常有 责任的人。不知道能不能问您一个问题？ C 请问吧，别客气 A 王先生，对于您的孩子您最担心的是什么呢？ C 这个 ，一时也说不清楚。 A 其实每个家庭都是相同的，为人父母，在当前社会，最重 要的是要面对孩子的健康成长和教育问题，您说是吗？ C 是啊，说得有道理。 A 我们都知道，现在的学生上个普通大学都要花好几万块钱，您的孩子这么聪明，假如他将来上了名牌大学或是出国留 学了，请问您有没有为他准备足够的教育费用呢？ C 将来自然会有办法的。 A 很多人都是这样想的，但结果却并不如人愿。有没有想过，有更好的办法可以解决这个问题呢？ C 是吗？ A 是啊，我这里就有一套非常好的理财计划…… 范例一 范例二 范例三 范例四 A 陈太太，真的羡慕您，有这样一个幸福美满的家庭。 C 哪里哪里！ A 据您观察，大街上的公公多还是婆婆多呢？ C 好象是婆婆多一些。 A 确实是这样的，报纸上说过，女人的年均寿命要长过男人七、八年，到年老的时候，一个人过的话，就真不容易啦， 您说是吗？ C 是啊！ A 冒昧的问一句，您有没有为自己的晚年生活做过打算呢？ C 见一步走一步啦！ A 其实早做准备才是上策，我这里有一个很好的养老计划，您不妨参考一下好吗？ 对年轻的先生 有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向你请教您事业成功的秘诀！ 无头衔的：看先生相貌堂堂仪表出众，一定是这家公司的老板吧？什么？是业务代表？你太客气了，即使如此，相信不久将来你一定能成就大企业家，我祝福你成功。 对年轻女士 在家闲着：那你好福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活而奔波，发愁，那您先生事业一定做得很成功吧，是做什么生意的？ 对中年的先生 先生，事业做的这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候教教我。 对大姐，你很善良，你一定人缘很好吧？是不是做教师的，我最敬佩老师。 对老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？ 对一家人（带父母） 老太爷红光满面，身体健康，且又有一位杰出的儿子及贤惠的媳妇，实在命中的有福气。 在先生面前一