单元二饲料营技巧.ppt

单元二：饲料营销技巧;1.饲料营销基本步骤;2.联系经销商的技巧;2.2 寻找目标经销商的方法 资料查询 他人介绍 主动访问;2.2.1 直接拜访的接近技巧 2.2.2 基本方法 送礼接近法。 展示接近法。 悬念接近法 赞美接近法。;2.2.3 接近话语的步骤 步骤一：称呼对方的姓名。 步骤二：自我介绍。 步骤三：感谢对方的接近。 步骤四：寒暄。 步骤五：表达拜访的理由。 步骤六：赞美及询问。;2.3 如何面对初次见面的经销商 2.3.1 想办法立即引起他的注意 引起注意 产生兴趣 产生联想 激发欲望 比较产品 下决心购买。 ;引起潜在经销商注意的五种方法： 一是别出心裁的名片。 二是请教经销商的意见。 三是迅速提出经销商能获得哪些重大利益。 四是告诉潜在经销商一些有用的信息。 五是提出能协助解决潜在经销商面临的问题。;2.3.2 给经销商留下良好的印象 第一 形象 第二 让您的经销商有优越感 第三 替经销商解决问题 ;3.产品说明的技巧;（3）在产品说明时要掌握“三段论”法则 首先陈述产品的事实状况； 其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明； 最后在陈述它的好处及能带给经销商的利益。 （4）在交谈中注意事项 使客户在整个推销过程中感觉受到尊重； 耐心倾听对方讲话； 绝对避免与用户争论。;3.1 转化异议的主要手法 掌握情况，先入为主 缩小单位，感受便宜 强调价值，淡化价格 照准目标，比较优势 确定理由，调整价格 “是的…….如果”法;3.2 达成最后的交易 掌握达成协议的时机 语言信号 动作信号 表情信号 找准时机提出成交签约的要求;4.饲料营销工作前的准备;4.2 了解销售区域的状况 了解区域饲料行业状况 了解客户状况 了解竞争状况 把握区域潜力;4.3 确定拜访对象 寻找拜访对象 查找潜在客户资料：客户的水平、个性、购买的决策途径、规模和资金状况、经验状况等。 明确您的拜访目的;4.4 制定销售计划 时间 目标 资源 销售计划;4.5 了解您的产品 构成产品的要素 产品的价值取向 品牌 性能价格比 服务;5. 促进营销谈判效果;6.1 技术服务的宗旨和目的 影响畜禽生产性能的因素很多，通过技术服务，尽量减少或消除非产品因子对产品性能发生的不良影响，使产品的性能得到客观体现。通过技术服务发现产品存在的质量问题，及时对产品质量进行改进提高。 宗旨：一切为客户着想，一切为了使客户满意。 目的：通过服务塑造和树立企业形象，更好地体现产品形象和实现产品应有的性能，让客户获得更多的产品附加值并最终赢得客户和提高市场占有份额。;（1）提供技术资料 包括企业简介、产品特性说明、使用注意事项、建议配方、产品主要营养成分含量及饲养管理指南等。 （2）现场咨询 指饲料企业派人直接到客户现场进行有关指导并接受咨询的一种技术服务方式。 （3）函、电咨询 （4）使用效果追访;（5）技术培训 集中针对培训 专题讲座 代培技术人员 现场个别培训 （6）处理客户投诉;6.3 销售服务内容;7. 客户异议的处理;7.2 异议的类型;对需求的异议;例：新产品对经销商可带来的利益/压力;对产品的异议;对于公司或服务的异议;对价格异议;思考：低价位能成功吗？;隐含的异议;7.3 处理异议的方案;倾听客户异议;确信你理解了客户的异议 在对异议作出反应前，要保证正确把握 重复客户的异议（利己原则） 留有回旋余地 不要争吵 适度赞扬，表示理解 注意措辞，观察反应 千万不贬低顾客 杜绝争吵，保持宽容形象;努力完成目标 记住：处理异议目的是完成销售 ——抓住处理异议的时机 ——宽容，允许不同观点 ——不断沟通 ——追求完成销售目标;满足异议的最佳方案：在异议出现之前就加以预防 —是， 的方法：先肯定，后否定，再延伸 —迂回的方法：把顾客异议转化为购买产品的原因，特别是顾客犯错时。 —强调感觉的方法：用产品和服务来说服感觉，类比法、引证法。 —提问法：把球踢回顾客，用一连串问题来说服客户。 ;——补偿法：客户异议是合理的，而我们饲料优势并不明显时常用。如我们的价格比较高，这就是我们有很好服务的保证。 ——抢先法：或是推迟对一个异议回答，或提前问有关问题。 ——直接否认：小心使用，更富技巧。 ;处理异议的态度;7.4 饲料营销中出现的异议：;对饲料企业的好处： ——很快提高销量； ——快速切入市场； ——控制经销商。 对饲料企业的坏处： ——资金不灵，亏损无法估测； ——呆帐与商家纠纷多； ——受客户制约，调整客户难。;说服经销商的办法： 厂家赊销造成经销商赊销，资金无法收回； 厂家赊销，原料无法保证，质量下降，市场丧失； 名牌厂家都没有赊销； 本