马特莱营销法则在种业营销中的应用初探.pdfVIP

呻阁舯 种子经营A 马 特 莱 营 销 法 则 在 种 业 营 销 中 的 应 用 初 探 张志 明 (河南平安种业有限公司 ，温县 454881) 马特莱法则 ．又称 “二八法则 ”或 “Z．Jk理论”．是 国 2 马特莱营销法则在种业营销中的应用 际上一种公认 的重要企业法则 ，其基本 内容如下 ： 一 种业企业在拥有一个农作物 品种的生产经 营权 是 “二八管理法则”．企业主要抓好 2O％的骨干力量 的 后 ．面对广大的市场 ，种业人一直面对着这样一个 问 管理 ．再 以20％的少数带动 8O％的多数员工 ．以提高 题 ：是不分主次全面推广好?还是重点市场重点开发 ． 企业效率 ：二是 “Z．／k决策法则”．抓住企业普遍问题 中 随后带动次要市场 的营销好?面对这个难题 ，我们不妨 的最关键性的问题进行决策 ．以达到纲举 目张的效应 ： 回过头来看看马特莱营销法则 的内容——经营者要抓 三是 “二八融资法则 ”．管理者要将有限的资金投入到 住 20％的重点商品和重点客户 ．做渗透营销 ．最终达 经营的重点项 目．以此不断优化资金投 向，提高资金使 到全面开拓市场的 目的。下面。笔者就根据 自身操作市 用效率 ；四是 “二八营销法则”，经营者要抓住 20％的 场的体会和种业营销的特点．依据马特莱营销法则 ．制 重点商品与重点用户 ，渗透营销 。最终达到全面开拓市 定下面八大营销原则。供大家探讨 场的目的。总之 ．“二八法则”要求企业管理者在工作 2．1 重点市场原则 种子是特殊的商品．其田间长势 中不能 “胡子眉毛一把抓”．而是要抓关键人员、关键环 和最终产量受 自然条件和栽培管理措施影 响极大 ．总 节、关键用户 、关键项 目和关键 岗位 ，以达到成功运 营 有优势表现区域 、一般甚至劣势的表现区域之分。重点 企业的 目的 本文仅 以马特莱营销法则在种业营销中 市场原则就是要求营销人员找 出优势适应 区域 ．确定 的应用为探讨对象 ．希望找 出一条适应现代种业发展 重点地区，重点地 区要有重点县 、重点乡镇 、重点村。 的蹊径 ，供种业界 同仁参考。 在确定重点市场以后 ．公司和市场营销人员 。要把 1 种业营销概述 80％的资源和精力用在这 20％的重点市场上 ．切不可 通过近几年的种业营销体会认为 ：种业营销的实 分散力量 ．形不成合力 。 质就是种业企业通过整合 自身资源 ．满足整个种业产 2．2 区域为王原则 在确定 的重点 区域 ．通过重点的 业链需求 ，为我国农民增收、农业增产和农村发展做 出 市场操作 ．要实现在公司确定的重点市场上 ．公司的品 贡献的一个连续性过程 种要坐到市场 的 “庄家”地位 ．并通过一系列措施树立 种业营销的核 fl,是品种 ．而营销又是将品种更快 起标杆市场。在整个营销区域 中．各个营销区域的重点 更好地推 向市场 ．实现其 自身价值的关键 。二者之间 区域可 以以 “品”字型 、“十”字型或 “葡萄型”分布 ．一般 存在相辅相成而又相互制约 的关系 例如 A品种在 B 而言．地区型市场只要有 了3个标杆型重点市场就可 地区表现突出．卓越 的营销方法可以促进 A品种在 B 以形成渗透带头作用 地区的推广并且为公司后续品种 的推广打下 良好的基 2．3 工作聚焦原则 营销工作 的重点是产 品设计和 础 ：相反 ．若 A品种在 B地区表现较差 ，过度的推广则 销售设计 操作过程中重点应该放在经销商的选择 ．品