第六章 商务谈策略技巧篇.ppt

第六章　商务谈判策略技巧篇 “谈判是一门科学，更是一门艺术” 〖本章重点〗 掌握商务谈判创造附加值的策略与技巧 〖人生指南〗 人生就是一场谈判，人生也需要策略与技术 第一节 商务谈判策略技巧概述 　一、商务谈判策略与技巧的基本常识 （一）商务谈判策略与技巧的内涵 1、商务谈判策略，是指在商谈判活动中，谈判者为达到自己的目的，依据谈判双方实力，对整个谈判力量准备和所运用方案的规划，是计策和谋略。 2、商务谈判技巧，是指在具体谈判过程中，为实施策略，而进行的带有技术性的具体谈判方法。 前者指导整个谈判全过程，具有相对的稳定性；后者指导谈判某个阶段，具有极大的灵活性。 第一节 商务谈判策略技巧概述 （二）商务谈判策略与技巧运用作用（五个有利于） 1、开好局 2、稳好舵 3、撑好帆 4、管好人 5、靠好岸 （三）商务谈判策略与技巧运用的原则 刻意运用 流于自然 不露痕迹 天衣合缝 第二节 商务谈判策略与技巧的类型 一、关于协调双方谈判关系的策略与技巧 1、建立起对手满意感的策略与技巧 　　　【小常识】就中国而言，是一把手说了算。而对日商而言，具有特别强的团队意识，在谈判中每个人都很重要，因为他们每人负责一个方面的工作，一定程度上都有自己的权利范围。因此，在与日商谈判时，我们应该重视他们中的每一个人。　　 2、为对方成员间制造矛盾的策略与技巧（反间计） 　　？？？ 第二节 商务谈判策略与技巧的类型 3、向对方施加压力的策略与技巧 “升格”的谈判策略，其实就是一种向对方施加压力的策略。 所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者特别是作为东道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的情况下，为使谈判能够进行下去并取得预期的目的，由上级领导或单位主管部门出面协调干预，以促使谈判成功。这里，上级领导是以“裁判长”的身份出现并裁决分歧的，是要直接介入实质性问题的讨论的，而不是一般礼节性的会见。 当然，在运用该策略时要特别注意，不论是在谈判的中期还是后期，领导一定要在需要拍板的时候露面，切忌泛泛用之。而只有在双方“打”得难解难分时，运用升格谈判策略施加压力，才能取得最大的效果。 第二节 商务谈判策略与技巧的类型 二、针对谈判对方的策略与技巧 1、让对方的机敏反应在疲劳中 疲劳战术策略，是指谈判的一方为了达到一定的谈判目的，利用消耗对方精力的办法，使之在谈判中失利。 　　此种策略充分利用了人们这样的经验：即当人的身心处于正常状况时，他的判断力会很正常，能够适时地自我抑制；相反，当人的身心处于疲劳状态时，就会严重波及精神方面，影响判断力的正常发挥，其工作的兴趣和责任心就会大大减弱。在这时，谈判者最易为逃避压力、急于结束而对他人的用心或话题不加思考，轻率决定，甚至有时由于理性水准的降低而做出违背心意的事来。这种谈判策略在日本极为流行。 　　　　　　　　　　　　　　　 如何应对？ 第二节 商务谈判策略与技巧的类型 2、用哀怨的口气感动对方的策略与技巧 3、赞美对方使对方对您产生好感的策略与技巧 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发呀，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了，太忙。瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时女经理才回过神来，问道：“您是——”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。 第二节 商务谈判策略与技巧的类型 4、使对方换走难缠对手的策略与技巧 　？？？ 三、抬升自身谈判地位的策略与技巧 1、人为制造竞争 2、显露特殊身份和地位 　　　 　3、借名扬名 四、针对商品的策略与技巧 1、声东击西法（卖猫） 2、以假乱真法 （卖房） 3、吹毛求疵法（买冰箱） 4、货比三家法（买衣报） 5、最高预算法（买东西） 第三节 商务谈判创造附加值的策略与