4S店销售流程.ppt

标准销售流程 ——阶段五：从报价到成交（异议处理） 异议处理的原则： 听与问（沟通的基石） 找出真相 真正的异议 借口 找出分歧 找出分歧 清除误解 作出解释（转折法、引例法） 说服 替代办法 达成公识 禁忌：立即回答、直接回答、直接反驳 标准销售流程 ——阶段五：从报价到成交（异议处理） 如果顾客主动提出购买，成交便在瞬间 但更多的情况是，销售顾问必须通 过妥善处理各种异议和拒绝，才能 最终达成交易 标准销售流程 ——阶段五：从报价到成交（异议处理） 异议处理中的典型错误 直接反驳 ??“不，---” ??“这是不对的。” ??“这个我还从来没听说过。” ??“这是您看错了。” ??“我告诉您吧，什么是对的。” 标准销售流程 ——阶段五：从报价到成交（异议处理） 异议处理中的典型错误 教训别人 ??“您应该仔细读读资料说明书！” ??“我和您说过了，您应该知道的。” ??“这是谁和您讲的？” ??“我不知道您从哪里得来的这个信息----” 标准销售流程 ——阶段五：从报价到成交（异议处理） 异议处理