销售周期的访谈.pptVIP

销售循环-约访 钱 敬 课程目标： 课程大纲： 理解约访的重要性 掌握电话约访的流程和要点 对电话约访技能进行角色演练 约访的意义 约访的流程 约访的要点 话术范例 注意事项 【课程简介】 1 主顾开拓 2 约访 3 初步面谈 4 建议书规划与说明 5 促成 6 递送保单及要求转介名单 【回顾：销售循环】 【目录页】 约访的途径 1 电话约访实战 2 电话约访注意事项 3 * 【目录页】 约访的途径 1 电话约访实战 2 电话约访注意事项 3 * * 约访途径 邮件、短信约访 信函约访 电话约访 【电话约访的途径】 **哥(姐)您好！我是安邦保险客户经理***，我们前天曾在小区广场有过一面之缘。了解到你在家庭理财方面有一定的需求，所以特邀您参加我们组织的一个家庭理财知识讲座，不知您可有兴趣听一听？ 【短信约访案例示范】 【目录页】 约访的途径 1 电话约访实战 2 电话约访注意事项 3 * 取得与客户见面的机会 【电话约访的目的】 【电话约访前的准备】 * 自我准备 工作准备 心理准备 准客户名单、资料、脚本、工作日志。 镜子、纸、笔、录音机、水。 整洁的办公桌、安静的地点。 练习 放松 微笑 热忱 自信 只销售见面的机会，不销售保险。 期待客户的问题。 介绍 影响 目的 决定 完成 自己、介绍人 服务的影响、介绍人的影响 说明来意 决定权给对方 二择一法切时间、地点 【电话约访的流程】 【电话约访（转介绍）】 介绍 您好，请问是刘可为先生吗？我是安邦保险公司的客户经理、也是大民的朋友**。请问现在跟你讲话方便吗？（如果不方便，询问何时方便？ ） 影响 是这样的，上周我给大民做了一份家庭理财规划的服务，他认为这个服务对他的家庭有很大的帮助，同时大民想到您也非常重视这方面的规划，所以特别推荐您让我认识。 目的 今天打电话给您的目的，就是希望和您约个时间见面，向您说明《家庭理财规划》的服务。 决定 当然，这个服务对您是不是同样有帮助、有价值，您只需要花20-30分钟，就可以自己决定和判断。 完成 您看您是周二上午,还是周三下午比较方便？是下午两点 还是五点更合适？您是愿意来我们公司呢还是我到您那儿？好的，那我们周三下午三点您办公室见，再见！ * 【电话约访（咨询名单）】 介绍 您好，请问是刘可为先生吗？我是安邦保险的客户经理***，您还记得吗？周三您在小区广场参加我们公司活动时是我接待您的。请问您现在接电话方便吗？（如果不方便询问何时方便？） 影响 是这样的，我其实已经给我们小区很多家庭做过家庭理财规划的服务，不少人都认为这个服务对他的家庭有很大的帮助，那天咨询时您也谈到对家庭财务规划有兴趣。 目的 今天打电话给您的目的，就是希望和您约个时间见面，向您说明《家庭理财规划》的服务。 决定 当然，这个服务对您是不是同样有帮助、有价值，您只需要花20-30分钟，就可以自己决定和判断。 完成 您看您是周二上午,还是周三下午比较方便？是下午两点还是五点更合适？您是愿意来我们公司呢还是我到您那儿？好的，那我们周三下午三点您办公室见，再见！ * 你是谁？ 想干什么？ 怎么知道我电话的？ 销售什么产品？ 是否对我有利？…… 若您接到销售电话，有哪 些心理上的直觉反应？ 一般情况，您会接受 约访吗？ 什么情况下，您比较会同 意约访？ 有信任，或产生认同 产生好奇、兴趣，或觉得见面有利 介绍人的影响力 【电话约访的异议处理】 常见异议问题 没兴趣 没需要 没时间 【常见异议问题】 我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣,我们只是提供一些 资料讯息、供您参考了解。如果您觉得值得深入了解，我们才深谈；如果觉 得没意义，我会迅速离开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？ （二择一法确定时间） 【拒绝话术处理——没兴趣】 是的！如果您觉得不需要，当然就没有见面的必要了，但我想在经过讨论评估后，再决定有没有需要，是否会更好呢？能不能有机会和荣幸与您约个时间见面呢？ （二择一法确定时间） 【拒绝话术处理——没需要】 不好意思，希望没有打扰到您，我相信您的工作十分忙碌，所以才事 先打电话给您，与您约定一个适当的时间，以不打扰您的工作为原则，您 看星期三或星期四哪天比较方便呢？ 【拒绝话术处理——没时间】 【目录页】 约访的途径 1 电话约访实战 2 电话约访注意事项 3 * 保持愉快、轻松的心情 面带微笑、放一个镜子在面前 避免杂音或被打扰 准备笔、纸等书写记录工具 准备接受拒绝 要站着打电话 打电话之前 接通电话 * 【电话约访注意事项】 适时介绍自己 提及介绍人， 拉