导购训练营资料.pptx

导购训练营;学习目标;你准备好了吗;1;了解需求;销售过程的五步骤;开放式提问来探询客户需求 聆听并了解顾客所有的观点 ;游戏1：猜明星？ ;游戏2：看谁听力好;针对结果落实责任。; 促单时机;及时把握成交信号;如何成交;成交信念;成交的法则; 促单技巧;4、我想再看看 A、他不信你 B、你可以跟我谈谈吗？你这样说表示，你对我有疑虑 ，我想知道您的疑虑是什么，我们可以谈谈吗？诚恳的 打开天窗说亮话，让他说出疑虑，你解决异议。 5、太贵了。 白菜5毛钱，主妇也说太贵了，200万的车子也说太贵了 每一个买主都会用的口头禅。把价格当成必然的问题 钱是今天唯一的问题吗？再次确认是否是价格问题。;6、动作成交法 拿新机，拿销售记录本、拿开票的单据 （跟小朋友说，阿姨给你拿个新机，下载和这个一模一样的，你回家就可以玩了） 7、愿景描述法 顾客拥有之后有什么的好处效果;世界管理大师彼得·杜拉克说过：除了创新和行销，其他的一切都是成本。;成交的十大步骤;一、准备;精神上的准备;产品知识的准备;二、调整情绪，达到巅峰状态;三、建立信赖感及其步骤;4、模仿顾客。;8、使用顾客见证;六、分析竞争对手; 树立标准+差异化销售;七、解除顾客的抗拒点;2、没有找到需求 ;给顾客打预防针---预料中的抗拒处理;顾客可能是骗子;借口之一---我要考虑考虑 ;话术二;借口之二---太贵了;方法二：代价法（强调不用产品带来的损失）;方法三：品质法（强调产品贵是因为品质高）;品质法2：;品质法3：;品质法（整合）：;方法五：如果法（假设可以在价格给与优惠）;方法六：明确思考法 （帮助顾客理清思路）;借口之三---别家更便宜;借口之五---我很满意目前所用的产品 ;“用B之前你用什么呢？” “用C啊” “三年前从C转成B的时候您考虑了什么好处？” “考虑了1、2、3” “考虑之后您得到了吗？” “得到了得到了” “您真的很满意吗？” “真的” “既然三年前您做出了从C转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么您又否定了一个跟???初一样的机会呢？当初您的考虑带给了您更多的好处，为什么您现在不再做一次考虑呢？您觉得我说的有道理吗？”;借口之六---**时候再买;借口之七---我要问某某人;顾客提出抗拒点后怎么解决---天龙六步： ;化解任何抗拒---化缺点为优点 （以不变应万变）