项目销售人员业务手册(2015.3)选读.doc

项目销售人员 业务手册 （2015年第1版） 柯美特建材集团公司 目 录 第一部分 公司介绍····································3 第二部分 塑钢产品介绍································4 第三部分 铝合金产品介绍·····························9 第四部分 塑钢产品销售政策··························16 第五部分 铝合金产品销售政策·······················18 第一部分 公司介绍 1、集团规模 柯美特建材集团公司成立于2006年，下设四川柯美特建材有限公司、四川柯美特铝业公司、四川柯美特管业有限公司、安徽柯美特建材公司，分别经营塑料异型材、铝型材和化学管道等多品种多类别产品。目前已建成占地40多万平方米的西南、华东两大生产基地，年销售额近8亿, 为丹棱县纳税第一大户，是政府重点扶持企业。 2、发展历史 2006年1月，四川柯美特建材有限公司成立； 2008年12月至今，塑料型材在重庆市场占有率位居第一， 2010年12月，柯美特塑料型材西南市场占有率位列三甲； 2012年7月，柯美特管业公司正式投产，管道年产能5万吨； 2012年9月，安徽柯美特建材有限公司正式投产； 2012年7月，柯美特产品荣获“四川名牌”产品称号； 2013年6月，四川柯美特铝业公司正式投产； 2013年10月，柯美特获评“四川省著名商标”； 2013年，柯美特建材集团成为丹棱县纳税第一大户； 2014年，集团公司被认定为“省级技术中心”入选四川省“两化融合”典型案例公司连续五年获得市级守合同重信用企业证书四川建材公司获得“高新技术企业”称号公司获得四川省创新型企业称号生产基地占地近200亩，一期年产能5万吨 一期铝型材产量：120T/天、约3000T/月； 铝型材挤压设备：广东南海-业精； 铝锭品牌：西南启明星(中铝铝锭)； 粉末品牌：美国杜邦、荷兰阿克苏； 粉末喷涂喷枪：瑞士金马枪； 氟碳喷涂喷枪：法国三马斯喷枪（24万/只，我司有12把） ； 氧化车间电泳氧化池49个，包括卧式氧化池及立式氧化池； 隔热条品牌：麦克斯威、泰诺风； 第二部分 塑钢产品介绍 行业背景知识 硬质聚氯乙烯塑料门窗（PVC-U）是本世纪五十年代末，首先由西德研制开发的，于 1959 在德国杜塞尔多夫的世界塑料展上出现，同年开始小规模生产。美国自 70 年代从前联邦德国引进塑窗技术，到 80 年代市场占有率达到 17%，并以每年 20%的速度增长。塑料窗在亚洲开发稍晚一些，1987 年，日本北海道地区普及率达到 60%以上。 我国的塑料门窗起步较晚，七十年代生产的钙塑门窗，质量不过关，已基本淘汰。真正的塑料门窗生产是从1983年由引进设备开始的，当时的技术不是很先进，均采用单腔或二腔结构的型材，实际使用效果不好，之后加大了对引进技术的消化吸收，技术水平有了很大提高。伴随着 91 年行业好转，国内纷纷涌现了一批设备、模具、型材、组装设备等生产企业。96 年以来随着国家的大力提倡，引进 90年代先进设备的企业的建成，产品技术性能的提高，大大地推动了行业的发展。塑料门窗以其优良的性能被广大用户所接受。 2.产品市场现状 由于市场潜力巨大，加之门窗行业门槛需求较低，因此也造成了多厂家多品牌竞争的激烈市场环境。目前川渝市场与柯美特产品竞争的产品品牌有以下： 一线品牌：实德、海螺、中财、川路、柯美特、三A 二线品牌：精坚端、美鱼、成实福田、中德、西安高科 三线品牌：其他小品牌 柯美特主要竞争对手优劣势对比 品牌 质量 供货能力 销售模式 产品 业绩 价格 客户关系 实德 大连工厂的质量确实不错，龙泉驿工厂被江西人承包，什么档次的都生产，质量不稳定 进口设备，供货能力较强，生产速度快一倍，27条线，相当于54线，2012年全国销量40多万吨。 有代理商，有直销。有贴牌情况，销售人员不兑现承诺，销售人员基本工资加奖金，项目走的少。有很多人仿冒，喷码，检测报告，模具随处可见。 产品差异化不大，经济型的断面出窗率高，但质量有问题 较多 8600-9500 大客户入围的比价少，搞项目，很少垫资。另外，实德董事长徐明被中纪委调查导致客户没有信心。 海螺 成都大邑工厂质量比较稳定 产能也不低，全国销量40万吨 代理商，贴牌比较多，假货太多，喷码，检测报告，模具，已形成造价的产业链。很多代理商一车真货一车假货，真货要贵几百块。成都总代理是江西人，自己也生产海螺假冒品牌。 每平方成窗差5元 较多 9000-9500 大客户入围比较少，很少垫资，海螺也基本以做项目为主 中财 在龙泉驿有工厂，壁厚比较薄，基本按