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石家庄兆通金刚石工贸有限公司 （2012年第四季度） 《直销业务部工作开展计划书》 内容导读： 2012年的三个季度已过，过去三个季度里各项工作的紧张有序开展，及业务创收、市场拓展、市场细分定位、新老客户资源的维护与管理等各方面的经验总结，本部团队本着“既看出力，又看业绩”等客观综合评价考核的业务推广及执行理念尝试筹划组建。 2012年是特殊又关键的一年，由于国外经济危机的发生，相续国内各行业市场环境出现诸多不稳定性，尤其是房产行业的下滑，使得本行业各项工作开展，在一定程度上也同样面临着部分客户下单量有所减少的严峻挑战。 总结过去，思考现在，把握将来。为更好，更有效配合我公司各环节、各部门，在新的年度创造出更辉煌更骄人的成绩，结合实际存在的问题缺陷，经思虑后建议如下计划。 业务开展： 工作流程图例 主动联系下单型 信息收集与统计分析 客户类型定位 非主动联系下单型 信息反馈 综合比较型 方案修正改进 下单 完成提交任务 后续收款 材料选择供应 组织结构： 资源配置：初步需求资源：两辆箱货车，一部电脑，一间培训活动室，一间档案室。 业务范畴： 周边省区空白市县开发。 某一区域的局部促销活动执行。 礼仪列队，执行临时任务。 发展方向： 市地区内空白县城的直销开发； 省区内空白市的市场直销开发； 客户资源管道的铺设与公司的集权控制； 后备补充业务市场空白。 管控细则： 必须经过15~30日的车间工作观察期； 必须经过培训，通过培训考试合格后，才可以上岗。 每天必须写日报和短信汇报工作进度，月底汇总、装订、入档。 每月月底必须制定下月的计划，总结本月的工作述职。 每到一个客户那里必须有名片或者初步的客户客情记录，月初分理，装订、入档，并在记录的基础上逐步完善。 每一笔收支必须有账务记录，独立核算支付盈余，月初核报财务。 晋升采用阶梯递增制度，降级采用末尾淘汰制度。 业务在相对稳定区域市场时长最长不超过2年。 自动离职或者公司开出的人员两年内不得录用从事本职位的工作。 随时对出现问题的人员进行更替补充，考察期业务公司上工伤保险，考查周期为3~6个月，考察期满公司提供三险福利。 车辆必须有记录，日检查情况，日行程情况，收发公里数，加油公里数，载人载货情况。 预算控制： 每个成员月保底薪资1500元；工资等级一级工资2000元，二级工资3000元，三级工资4000元封顶。 每件产品售价为出厂价的120%；勤务员的提成为2%，执行业的务提成为5%，监管业务的提成所辖业务总量的为3%，公司10%。（或者每件产品售价为出厂价的110%；勤务员的提成为1%，执行业的务提成为2%，监管业务的提成所辖业务总量的为1%，公司6%。） 协车外出队员采用实报实销制度，车辆日常损耗（含正常磨损、车辆油耗）、保养及保险费用由公司提供，使用中违章及操作不当造成损失由监管业务负责处理。 组织流程： 二、客户资源管理及实施概要 进行信息的收集与统计分析，根据接单类型的差异，完整精要地建立相关的客户资源管理档案，必要时包括中介商，各种供应商，以及同行业同类竞争者产品的相关详细资料。 积极了解当前各行业各种竞争环境，包括经济环境以及公共环境，并不失时机地明了、掌握本行业及相关制约行业的发展规律和前景，通过自己独到的市场眼光和敏锐的商业嗅觉，洞悉其中万变的发展轨迹和发展势头。争取以尽可能高的命中率，即成功率，迅速抓住身边各种稍纵即逝的业务订单和相关信息。 时刻注意跟进和完善客户的信息更新，建立客户的拜访，以及回访记录。 根据客户的资金信用状况，经营规模，人员素质，及其自身内部运作管理能力，对客户进行等级划分，在根据公司政策、市场具体情况等因素前提下，决定近期内我们该要下大力气的目标客户。 同客户所在的公司或单位相关部门，保持良好的通讯联系，建立数据库，对相关信息进行时段性跟踪分析，尽最大努力提高新老客户的回头率，乘势打造我们奇雨的新型全方位服务模式，和服务品牌。 三、业务团队的组织与带领、及行动计划的制定 1、业务团队的相关业务工作开展，可根据市场活跃的程度，及需求强度，考虑采取区域直销跟单制的办法进行管理，好处有几点，如下： （1） 直销跟单，多个业务人员及跟单员对地理物情等各种环境不陌生，有利于提高业务队伍的素质，有利于降低