农夫山泉市场活动-天降财神执行指引.pptxVIP

天降财神冰冻执行指引 2014年6月至8月 目 录 活动时间 选店标准 活动形式 检查机制 费用核销 活动时间 2014年6月-8月（视费用情况，有可能更新至9月份） 活动按自然月进行阶段性开展，每月告知一次。 大区可根据上月店头执行情况，及时调整当月活动开展的售点和坎级。 选店标准 执行“冰冻财神”活动的售点根据二八原则优先选择钻石、金、银客户“卖得快的店”，如学校、商圈、交通、景点等售点。 以下售点不参与活动： 现代渠道卖场/超市 社会批发商（含批零兼售店） 我司冰柜投放费用售点 C类市场 活动形式 在活动期间，凡参与农夫山泉“冰冻财神”活动的售点只要在非我司冰柜里冰冻农夫山泉公司系列产品达到标准检查合格之后，即可获赠农夫山泉产品奖励。具体如下： （一）活动参与客户分为三个坎级 活动客户所处坎级的划分以钻石金银铜铁等级分类为基础，计算滚动三个月的店头VPO为依据，从高到低排名进行划分。大区办事处根据月度市场费用预算制定冰冻财神活动店头的覆盖面，要求先保证覆盖第一坎级10%的客户，再根据剩余费用计算第二和第三坎级可参与的客户数及覆盖面： 第一坎级占比10%，给予VPO销量排名前10%的优质客户，每次检查奖励不封顶。 第二坎级占比20%，给予VPO销量排名11%—30%的良质客户，每次检查封顶奖励2箱。 第三坎级占比在保证前面两个坎级的基础上按结余可用费用测算，给予VPO销量排名30%以后的客户，大区自己一定要测算清楚，每次检查封顶奖励1箱。 注：活动要求大区市场部会同大区运营总监制订详细的店头分配方案下发办事处，办事处按方案执行。 活动形式 （二）分坎级客户冰冻奖励要求 要求参与活动的终端店头当月必须有进货。550ml水的零售价必须2元/瓶（部分交通、休闲、景点等特殊售点可高于2元/瓶），并张贴2元/瓶价格签等物料。 1、第一坎级客户（占比10%） （1）奖励条件：在非我司冰柜里冰冻农夫山泉天然水至少24瓶，检查合格后即可获赠农夫山泉550ml天然水24瓶。 （2）超额奖励：在满足奖励条件的前提下，非我司冰柜里超出部分每多冰冻1瓶农夫山泉公司系列产品，可再获赠1瓶农夫山泉550ml天然水，奖励不封顶（被非我司产品完全遮挡的冰冻产品，不计入奖励冰冻数量）。 注：现场检查时，如店头冰冻数量未达到24瓶奖励条件的时候，为维系客情，可让店主现场拆一箱天然水放进冰柜，仍可奖励农夫山泉550ml天然水一箱（24瓶）。 分等级客户数 客户占比 办事处 钻石 金 银 总计 钻石占比 金占比 银占比 福州办事处 119 284 756 1159 5.4% 12.9% 34.4% 南平办事处 42 102 302 446 4.9% 12.0% 35.5% 宁德工作站 13 25 81 119 5.8% 11.1% 36.0% 莆田办事处 37 38 112 187 11.0% 11.3% 33.2% 泉州办事处 39 62 176 277 7.6% 12.0% 34.2% 三明办事处 16 39 156 211 3.9% 9.6% 38.4% 石狮办事处 143 81 142 366 24.3% 13.8% 24.1% 厦门办事处 83 130 437 650 6.8% 10.7% 35.9% 漳州办事处 31 42 80 153 11.3% 15.3% 29.1% 总计 523 803 2242 3568 7.9% 12.1% 33.9% 备注：按照2-5月平均VPO，根据客户等级销量区间计算 各办参与天降坎级客户占比 办事处 可参加客户数 占比 第一坎级 第二坎级 第三坎级 合计 第一坎级 第二坎级 第三坎级 福州办事处 1159 1780 3789 6728 17.2% 26.5% 56.3% 南平办事处 446 815 2027 3288 13.6% 24.8% 61.6% 宁德工作站 119 222 1416 1757 6.8% 12.6% 80.6% 莆田办事处 187 552 1884 2623 7.1% 21.0% 71.8% 泉州办事处 277 653 2472 3402 8.1% 19.2% 72.7% 三明办事处 211 555 2503 3269 6.5% 17.0% 76.6% 石狮办事处 366 481 3062 3909 9.4% 12.3% 78.3% 厦门办事处 650 1042 3387 5079 12.8% 20.5% 66.7% 漳州办事处 153 392 1857 2402 6.4% 16.3% 77.3% 总计 3568 6492 22397 32457 11.0% 20.0% 69.0% 备注：已剔除KA（卖场/超市）及批发（含批零兼营）客户 活动形式 2、第二坎级客户（建议占比20%，具体视大区费