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第十三章 推销管理 第一节 推销计划 一、推销计划的含义 二、推销计划制定的依据 三、推销计划的程序 二、推销计划制定依据 三、计划的制定程序 销售预测与销售配额的含义 第二节 推销控制 二、推销控制的方法 警惕招收的四类人 三、管理控制不力原因 四、4种有效管理控制模式 管理表格的推行 管理表格的推行 销售例会 销售例会 销售例会 随访观察 随访观察 述职谈话 一只腿的烤鸭 有一位商人喜欢吃烤鸭，就高薪聘请了一位有名的烤鸭厨师。　　有一天，商人奇怪地发现厨师端出来的烤鸭只有一条腿，一连几天都是如此，商人也不好意思问。　　这天中午，商人发现鸭子又是只有一条腿，他实在忍不住了，就问厨师：“这鸭子怎么只有一条腿？另外一条腿哪里去了？” 　厨师回答说：“老板，鸭子本来就只有一条腿。”　　“胡说！”商人生气了。　　“不信我带你去看。”厨师说。　　于是商人就跟着厨师到后院。当时正值中午，天气很热，鸭子都在树下，缩着一条腿而以单腿站着休息。　　“老板，你看鸭子不是都一条腿吗？”　　商人实在很生气，就用力拍拍手，鸭子受惊了，就站起来逃了。　　这时商人反问道：“你看，鸭子不是有两条腿么？”　　厨师回答说：“老板，你如果早点拍拍手，那么鸭子早就有两条腿了。”故事解读：　　不吝于赞美别人，把你的掌声和鼓励不失时机的送给那些喜欢它的人。他们受到激励后，也会更加努力的对你，你也将可以得到更多的回馈。 推销人员的激励 目标管理 案例： 科学家发现了一个有趣的现象，松树毛虫会集体吐丝在松树上结网为巢。每当黄昏时刻，它们就倾巢而出，列队爬过树竿，去吃松叶。这些毛虫在走动时，有一种互相跟随的本能，领头走在前面，后面紧跟着一条条的毛虫，秩序井然。走在前面的毛虫，一边爬行，一边不断地吐出一条丝。它走到哪里，丝就吐到哪里。其吐丝铺路的目的，就是不论走多远，都能顺着丝路回巢，而不会迷路，借着吐丝铺路，行进中有所目标，循着此中丝路返回，松数毛虫就得以安然回家。 目标管理 目标管理：MBO (Management by Objective)定义：目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。 目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制。是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。 目标管理的提出 美国管理大师彼得?德鲁克（Peter Drucker）于1954年在其名著《管理实践》中最先提出了“目标管理”的概念，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。 激励理论 在缺乏激励的组织环境中，员工的潜力只发挥出20%－30%，而在良好的激励环境中，同样的员工可以发挥出其潜力的80%－90%。 马斯洛需求层次理论 一、 赫茨伯格的双因素激励理论 1、分类不是绝对的，应对不同的人，不同的环境灵活应用； 2、首先满足保健因素，防止不满，同时利用激励因素使员工得到满足； 3、进行工作再设计，使工作中有更多的激励因素。 期望理论 人们采取某项行动的动力或激励力取决于其对行动结果的价值评价和预期达成该结果可能性的估计。 M＝V x E M—激励力量 V—目标效价 E—期望值 销售激励组合模式的选择 销售激励组合模式的选择 销售人员激励原则 推销人员的薪酬管理 推销人员的薪酬管理 佣金制的问题 某家生产饲料的企业，对所有的业务员一律采取100%佣金方案，费用自己承担。在创业的前几年，有些业务员由于销售业绩差维持不下去了，慢慢被淘汰，自己离开公司。而那些销售能力强、业绩显著的业务员则越做越大，在自己的销售区域招聘了几个销售助理，实际上变成了一个由他自己承包的销售分公司，甚至偷偷卖起竞争对手的饲料，对公司布置得一些任务也漠不关心。当销售经理发现他在同时卖竞争对手的产品时，他说：我又不拿公司一分钱，你管我卖什么？“销售经理现在对他毫无办法，因为如果不让他销售公司的产品、损失则更大。而且这一地区的市场也就丢了。 推销绩效评估 推销绩效评估方法 推销绩效评估方法 第五节 推销人员的时间管理 中国城市男性的平均寿命为７２岁，女性为７５岁 。生活必需时间为３２年５个月，家务劳动时间为５年，闲暇时间为２１年。而女性则分别为１２年、３３年８个月、７年６个月、２１年１０个月。 时间管理 驯服你的时间，走出超负荷工作