平衡的商品价格毛利策略—培训课件.pptVIP

* * 专业销售对谈技巧 引起好奇与注意 创造兴趣与需要 处理反对意见 要求购买 # 问话是销售成功之要件 在你要告诉他前, 先问! 使用说明书辅助销售对谈的技巧 不要被顾客拿走, 或让他自己看 对说明书内容要充分了解 用笔指引 仅呈现所说明的那一页 不用时, 置于顾客看不到之处 说明书仅是辅助工具, 重要的是你的对谈 建立顾客信任关系的技巧 发掘顾客的需要与问题! 在你要告诉他前, 先问! 在你要说之前, 先听! 关心, 展现你的同理心! 举止言行与谈吐符合顾客的期望! 展现为他解决问题的能力! 展现相同性! 良好的店员销售技巧与习性 “平衡”的毛利追求习性: 毛利策略思考流程 “大品牌跟随策略”: 非竞争品营销模式 建立信任关系的导购技巧 + 兼顧毛利與銷售的獎金制度 兼顾毛利与顾客满意 良好的產品銷售”推力” 店员销售提成 主推产品奖金 店员销售竞赛 品牌产品的拦截 目标与绩效考核 产品与医药知识 联合用药知识 专业的导购技巧 (销售对谈技巧) 平衡的毛利追求习性 (毛利策略思考流程) 兼顾毛利与顾客满意 定期分析商品组合报表 每月/季分析商品组合报表: 商品SKU组合报表 商品销售/毛利组合报表 与 商品组合参考值比较 发展改进计划/采取改进行动 2012年商品组合参考值 (调整后) 调整后 SKU占比 销售额占比 毛利额占比 毛利% 竞销品 14.0% 14.5% 0.8% 2.0% 次竞销品 13.0% 14.0% 5.0% 13.2% 一般品 29.0% 25.0% 18.3% 27.1% 非竞争品 44.0% 46.5% 75.9% 60.5% 合计 100.0% 100.0% 100.0% 37.0% 调整前 SKU占比 销售额占比 毛利额占比 毛利% 竞销品 12.4% 14.5% 1.6% 4.3% 次竞销品 13.0% 15.3% 5.1% 13.2% 一般品 21.0% 16.0% 10.9% 27.1% 非竞争品 53.6% 54.2% 82.4% 60.5% 合计 100.0% 100.0% 100.0% 39.8% 14% 13% 29% 44% 商品SKU组合报表 销售额 销售额 占比(%) 销售额占 比参考值 毛利额 毛利额 占比(%) 毛利额占 比参考值 毛利率 (%) 毛利率 参考值 竞销品 23,367 11.4 14.5 1,634 2.0 0.8 7.0 2.0 次竞销品 35,818 17.5 14.0 5,396 6.5 5.0 15.1 13.2 一般品 48,445 23.6 25.0 13,103 15.7 18.3 27.0 27.1 非竞争品 97,311 47.5 46.0 63,306 75.9 75.9 65.1 60.5 合计 204,941 100.0 100.0 83,439 100.0 100.0 40.7 37.0 商品销售/毛利组合报表 “平衡”的商品/价格/毛利策略 毛利率 竞销品 10% 次竞销品 10-20% 一般品 20-40% 非竞争品 40% ”平衡”的 价格策略 平衡的 毛利策略 ”平衡”的 商品组合 策略 定期分析 商品组合报表 “平衡”的商品/价格/毛利策略 提升毛利, 同时提升营业额 ! 提升毛利, 同时提升顾客满意 ! 签订数据交换共享协议 轻松获得完整的解决方案 您药房的主要数据 市场参考值数据 您药房与市场的比较 严谨的数据保密 数据只用于统合会整 绝不出现您药房的名称与个别数据 CAMORE数据合作伙伴: 厚科计算机信息管理公司 中国药店零售研究中心 赠送: 第一药店报 第一药店财智 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 平衡的 商品/价格/毛利策略 张国芳 总经理/总顾问 CAMORE(康顾多)医药连锁 雅柏(北京)管理顾问有限公司 “平衡”的商品/价格/毛利策略 毛利率 竞销品 10% 次竞销品 10-20% 一般品 20-40% 非竞争品 40% ”平衡”的 价格策略 平衡的 毛利策略 ”平衡”的 商品组合 策略 定期分析 商品组合报表 “平衡”的商品/价格/毛利策略 提升毛利, 同时提升营业额 ! 提升毛利, 同时提升顾客满意 ! “平衡”的商品组合策略 要有一组足够数量的竞销品, 以维持顾客与 吸引顾客人潮 要有另外一组足够数量的”非竞争品”, 以提