影响采购谈判的主要因素有效谈判策略与任务判定—培训课件.pptVIP

* 知识改变命运，学习成就未来 演练 * 知识改变命运，学习成就未来 总结 问题与答疑 个人行动计划 * 知识改变命运，学习成就未来 谢　谢 知识改变命运，学习成就未来 * 知识改变命运，学习成就未来 采购谈判技巧与供应商管理－－ 影响采购谈判的主要因素、有效谈判策略与任务判定 * 知识改变命运，学习成就未来 第三单元：影响采购谈判的主要因素 * 知识改变命运，学习成就未来 知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负! 不知彼不知己,每战必殆!  ------ 孙子 * 知识改变命运，学习成就未来 采购谈判战略的四象限分析法 * 知识改变命运，学习成就未来 市场新加入者 供应商 ** 供应市场竞争态势 是否存在规模经济效益/不依赖于规模的成本优势大小 产品的差异化程度如何 对资本投资的要求高低 退出的门槛/转换的成本高低 分销渠道获得的可能性大小 是否存在可能出现的报复 … 替代者 是否少数公司占主导地位 供应商是否要比购买者更集中 是否不存在可靠的替代品 该供应市场行业是否是该供应商群体的重要客户 供应商是否实现了产品的差异化 转换的成本如何 前向的整合是否可能 … 是否有大量或同等大小的供应商存在 该行业的增长率是否较低 是否存在较高的固定或仓储成本 产品是否有差异或转换的成本较低 生产能力的扩大/利用是否依赖于大量生产 品牌的同质性如何 是否存在较高的退出门槛… 相对于供应商的销售量，购买量大小 采购的物品是否是标准产品或无差异 供应商更换成本高低 是否有替代产品 购买者从采购中获得的收益高低 是否存在存在后向整合的可能性 该行业的产品质量对于购买者的产品来说是否重要 购买者是否掌握全面的供应市场主要信息 … 替代产品的相对价值/价格比如何 转向替代者的更换成本高低 购买者或供应商的新技术高低 自制还是外购的决策 … 采购类别： 负责人： 日期： 可以采用波特（Porter）的“五种力量分析法”从以下角度对各类采购类别的采购市场进行全面的分析。 * 知识改变命运，学习成就未来 示例 市场新加入者 供应商 ** 供应市场竞争态势 开矿的投资较小，进入门槛较低，新投资者容易进入 … 替代者 规模较小，必须较大规模地提供开采量来降低成本 需要较好的现金流量管理/受采购商支付的影响较大 … 供应市场总体上讲供大于求，供应商之间的竞争激烈 … 良好的付款记录，信用好 是该地区的主要采购量 没有或仅有很低的供应商转换成本 拥有自己的矿山作为备选方案，不需要完全依赖于供应商 不存在替代品 * 知识改变命运，学习成就未来 供应商开采能力的扩大需要大稳定的采购量的支持 可以利用新进入的供应商和自己开采的矿山 示例 供应市场五种力量的分析是为了分析找出“谈判的杠杆”。 优势(Strengths) 本地区最大的购买商，购买量占到当地市场的60%以上 良好的付款信誉 几乎没有或仅有很低的供应商转换成本 拥有自己的矿山，并且正在积极寻找其它的矿山资源 供应市场供大于求 供应商分散，开采规模小 新供应商的进入门槛较低 劣势(Weaknesses) 对供应商和供应市场的了解不充分，替代方案的可操作性不强 供应商对石灰石供应市场有良好的了解，他们互通信息 机会(Opportunities) 威胁(Threats) 值得利用的现有优势 需要创造优势 * 知识改变命运，学习成就未来 演练 * 知识改变命运，学习成就未来 总结 问题与答疑 个人行动计划 * 知识改变命运，学习成就未来 第四单元：有效谈判策略与任务判定 * 知识改变命运，学习成就未来 谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!   ------ 无名 * 知识改变命运，学习成就未来 谈判的核心(主)策略 三个阶段: 1．双赢阶段 2．妥协阶段 3．竞争与让步阶段 * 知识改变命运，学习成就未来 谈判的核心策略 双赢阶段的重点: 创造共同的目标 尊重对方意见 坚定解决问题的信念 寻求互补性