市场营销教学课件2013.ppt

2013-03-1 广播影视学院 * 2013-03-1 广播影视学院 * 2013-03-1 广播影视学院 * 2013-03-1 广播影视学院 * 2013-03-1 广播影视学院 * 2013-03-1 广播影视学院 * 请比较下面的两种名法，感觉是否天壤之别。 A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的……” B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……” A：“您的想法不正确，因为……” B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……” 2013-03-1 广播影视学院 * 2013-03-1 广播影视学院 * 2013-03-1 广播影视学院 * 推销员应具备的能力 1.洞察力 案例：有一位颇有成就的推销员，不光善解人意，而且敏感性很强，能准确地从对方的沉默中窥见对方的思想状况与内在意图。当别人问她是怎样把握对方沉默不语时的思想时，她回答说： “只要你留心观察，你就会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心感情的变化。比如，在正常情况下，顾客坐着的时候脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，脚尖就抬高。又如，在正常情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定长度，可是一到非常的情况下，放下的烟蒂就可能很大。所以，你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下了，你就要有所准备了，对手可能打算告辞了。” 2013-03-1 广播影视学院 * 2.组织（策划）能力 推销人员的工作就是开展多种形式的促销宣传活动，如各种纪念活动、重大的庆典活动、新闻发布会、记者招待会、用户联谊会、商品展览会、日常接待、整理资料、编写宣传资料等。 3.交际能力 推销人员在任何场合都能应付自如，见机行事。推销人员要善于和各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。如，日常生活礼仪、外事交往礼仪（国际商务礼仪）、宴会礼仪、公共场所礼仪等。 2013-03-1 广播影视学院 * 2013-03-1 广播影视学院 * 5.表达能力 注意：不要没完没了地说个不停，要和顾客的语言基调一致。 6.应变能力 适应各种人、各种场合－－“入乡随俗” 7.自控能力 善于控制情绪，不急切烦躁，不爱发火 2013-03-1 广播影视学院 * 第四节 营业推广 一、什么是营业推广（销售促进） 企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务的销售活动。 除了人员推销、广告以外的刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。 2013-03-1 广播影视学院 * 二、推广方式 （一）针对顾客（消费者）的方式 1.样品 2.折价券 3.以旧换新 4.减价 5.赠奖 6.竞赛 7.商品示范 （二）针对中间商的方式： 1.购买折让 2.免费货品 3.商品推广津贴 4.合作广告 5.推销金 6.经销商销售竞赛 2013-03-1 广播影视学院 * 案例： 有谁能想到，那些以痛饮可口可乐为快事的“新新一代”们，心目中最向往的消费产品竟是电脑！可口可乐委托专业机构在国内进行的一次特别调查表明，“多媒体家用电脑”被大多数可口可乐消费族列为消费首选。当然，这种家用电脑应该具有媲美可口可乐的品位，当然还要出自IT名门，于是可口可乐想到了与方正做合作伙伴。 2001年5月17日，可口可乐（中国）公司与方正电脑正式启动贯穿当年夏季的“可口可乐－方正电脑：动感互动你我他”联合品牌市场推广活动。方正电脑公司专门为可口可乐消费者提供了 2013-03-1 广播影视学院 * 方正卓越1800B“影音通”多媒体电脑，作为“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”、“醒目”汽水及“岚风”绿茶的顶级幸运奖品，数量多达7000台。特别值得一提的是，“影音通”是方正为可口可乐量身定制的，它甚至具有与可口可乐标志红色和谐统一的造型设计。 遍及全国各地的21家可口可乐饮料瓶装厂、数十万可口可乐系列饮料销售商和600多家方正电脑专卖店都全力支持了本次活动，数以亿计带有“可口可乐－方正电脑”醒目标志的桶状、瓶装和易拉罐装可口可乐姊妹饮料销往城市和乡镇，数十万张由香港明星张柏芝小姐助阵的促销专用海报所向披靡，俨然成为2001年夏天的又一道亮丽 2013-03-1 广播影视学院 * 的风景。 与此同时，随着7000台奖品电脑的发放，方正电脑的触角已经延伸到以往IT产品几乎不敢想像的地区。 这是国内少见的跨品牌营销成功案例。与全球第一品牌之称的可口可乐联手，方正电脑已是这次活动的最大赢家。在该年度不景气的IT大环境下，方正借此活动不仅成功地增加了7000台电脑的销售，而且极大地提升了其在全国市场的知名度和电脑品牌形象。 请思考： 此次促销中，两大强势品牌联合的背后，意味着什么