影响式销售(最终简化版).ppt

前言 成人学习有三种状态。 第一种状态叫LEARN，即吸收新鲜事物。 第二种状态叫RELEARN，就是“温故而知新”，用西方分析性语言表达，这包括“对信息重新分类，重新评估信息的真实性，从具体移到抽象再移回到具体，从全新的角度看问题”。 第三种状态叫UNLEARN，是说把经验暂时放下，把自己完全放空，这样才能充分进入LEARN和RELEARN的状态，这样对成人学习最有帮助。 希望接下来的学习过程中，我们一起： UNLEARN RELEARN LEARN! 目录 一、什么是专业的销售 二、何谓客户决策系列 三、面对客户沟通商谈的次序 四、专业销售开场白技巧 五、如何运用聆听与问话的技巧 六、何谓客户需求，如何有效建立真需求 七、如何展开有效的销售陈述，利益推销 八、销售的重点－有效的产品介绍 九、何谓说服，与如何有效满足需求十、如何有效处理客户的拒绝异议 十一、如何有效运用协议技巧 一、什么是专业的销售 1、何谓销售 卖方为促使买方达成合理交易或交换而进行的有效率的销售行业或活动。 销售是一种手段，借此说服个人或者大众使他们的思想、行为完全符合销售者的希望，进而乐意接受他的意思。 有意的双方在充满合作的气氛下针对彼此的真需要达成有共识的协进而实现银货两讫。 一、什么是专业的销售 2、专业销售具备之基本条件 正确的工作态度 充分的专业知识 熟练的销售技巧 主动的管理方法 二、何谓客户决策系列 1、何谓“MAN” Approach的对象 M ONEY 拥有金钱的人是谁？ 什么单位？ A UTHORITY 具有决定权的人是谁？ 什么单位？ N EEDS 有实际需要的人是谁？ 什么单位？ 二、何谓客户决策系列 客户的关系 二、何谓客户决策系列 采购管道之角色 二、何谓客户决策系列 客户购买的心路历程――AIDMAS法则 客户购买的心理 二、何谓客户决策系列 客户购买的心路历程 ――AIDMAS法则 引起注意时的障碍 1、销售人员过分卑躬屈膝 2、销售人员太紧张讲话 3、买方提供的场合不适当 4、给予对方时间限定的压力 5、缺乏一个明确的拜访目标或目的 三、面对客户沟通商谈的次序 1、商谈次序 三、面对客户沟通商谈的次序 天龙八步简单的讲就是销售技巧的流程图。 三、面对客户沟通商谈的次序 2、商谈注意事项 商谈前：寻找共同话题 比如有关 公司业务方面 业务运营状况 公司组织架构 IT布建架构 计算机销管费用 行业同行动态 公司未来展望 市场变化趋势 当前政经新闻 流行运动文艺 主要社会公关 居家区域话题 自身兴趣爱好 身体保健话题 假期休闲活动 商谈后 离开前确定下次拜访的目的 离开前约定下次拜访的日期与时间 离开前请客户指定一些作业以便下次见面再详谈 交付客户一些作业，请客户配合完成 四、专业销售开场白技巧 1、拜访新客户的接近步骤 ——Opening 整肃服装仪容，并以充满自信的态度，环视全场，看准对象，不转移视线接近，至客户前二、三步停止，鞠躬致意后，再： 1）打招呼： 在客户未开口之前，即以亲切的音调向对方打招 呼问候 2）自我介绍：禀明公司名称与自己姓名，双手递上名片，并互换客户名片 3）表达谢辞：以诚恳的音调，对客户拨冗接见，表示感谢 4）表明来意：以抬头挺胸的气势，营造出“我今天是为您带来好消息”的气势，以吸引客户的注意 5）开场白：迎合客户所关心或有兴趣的话题，吸引客户的兴趣，并尽快纳入主题，先提出一般需求与一般利益，并建议会谈程序，切征求客户同意 6）开始询问：询问客户的需要 四、专业销售开场白技巧 2、如何运用开场白销售话述 开 场 白---OPENING 基本步骤---GENERAL BENEFIT NEEDS PROPOSE PRODUCT AGENDA THEN YES OR NO 即 1、先提出一个一般性的利益一般性的需求 （介绍价值） 2、将要介绍的产品与其结合并建议议程的要点 （建议议程） 3、再询问是否可以开始 把握重点----1、简洁有力、充满热诚自信 2、不要提到不相关的产品 四、专业销售开场白技巧 3、开场白销售话述基本技巧 直叙法 -------介绍事实 问答法 -