徐闻新寮养殖模式访谈案例研究.doc

徐闻新寮养殖模式访谈案例研究 （海大研究中心　刘栋辉） 背景：徐闻新寮镇是养虾集中区域，养殖面积约有3万亩，虾料市场容量达到15000吨。新寮镇的土质为细砂质，蓄水差，绝大多数虾塘塘基高，很难排干塘底；土质中锰铁含量较高，热导率高；由于靠海近，盐碱重，PH值变化幅度大。沿海风力非常大，水温变化快。 新寮镇独特的自然地质条件导致早造（2、3月份放苗）和晚造（8月以后放苗）成功率很低，而中造（5-8月）的高温季节养虾成功率非常高，达到90%以上。由于有一造虾基本保险，投入产出相对还是很高，因此养虾业成为该镇唯一的经济支撑产业，绝大多数虾农都以一二口虾塘作为经济来源。由于养虾成功率随天气而变化的特点非常明显，虾农基本上不重视技术，认为养虾还是靠天吃饭，命水好就能赚钱，技术都是骗人的东西！ 该区是ＹＨ的重点市场，市场占有率在60-70%。ＹＨ等公司的大规模赊销政策使虾农的风险意识更加低下，反正养虾不成功不用还钱，养虾成功了看心情还钱给经销商。而大多数经销商都是做一些亲戚朋友圈子里的生意或者自用，因此价格体系非常混乱，现金折扣达到1000元/吨以上，赊销折扣也达到800-900元/吨。 在这样恶劣的经营环境中，海大的经销商还能维持有序的价格体系，质量有一定的优势，品牌口碑过硬。难能可贵的是还有一个做了6年的老经销商叶章，他和一个叫黄如英的老技术一起合股养虾。这个老技术员基本上造造都能保证养虾成功，但听业务员韩伟贤说这个技术员非常保守，一般不肯透露技术上的秘密。另外，经销商也反映这里的虾农非常迷信，对外人到虾塘里谈技术很反感。 为了摸索到能适合于新寮镇的成功养虾模式，为明年的服务奠定基础，对于养虾模式研究来说，黄如英应该是一个比较好的切入口，如何找到成功的钥匙?因此，销售经理苏宇翔、业务员韩伟贤、经销商叶章和我还是一起到黄如英的塘头，利用SPIN程序做了一次深入访谈，作为BTB转化和以后进行养殖模式沟通的一个案例，特录如下： （我们先进了黄如英虾塘边的棚屋，此时黄如英还在虾塘忙碌，我进棚屋观察到床头摆放了一些水产养殖的专门杂志和专业书籍，很显然，这是一个好学的技术员。不久黄如英走进棚屋……） 一、开场 营造和谐气氛，建立问话资格 苏：这位就是黄如英，这里的人一般都有几个名字，一个是当官的名字，一个是发财的名字，这位是我们研究中心的刘博士，听说你的养虾技术很高，想过来跟你沟通一下。 黄：哪里！哪里！ 苏：博士是讲普通话的，你在部队里锻炼过，普通话讲得那么好，还是用普通话交流吧！ 刘：黄师傅，以前在哪里当兵呀？ 黄：很久以前啦！几十年前的事了。 刘：在哪个地方当兵？ 黄：四十年前啦！ 刘：那您今年有多大年纪了？ 黄：现在五十多，快到六十了。 刘：那您十多岁就当兵了，按理说你们那个年代当兵的，出路应该是很好的，那您为什么搞到要来养虾了？ 黄：碰到了林彪倒台，被发配回来了，有什么办法！ （大家一起笑起来） 注：开场阶段称呼用“您”！ 二、调情 回顾陈年往事，调理彼此感情 刘：原来是这样！那您以前是什么兵种？ 黄：建成昆铁路。 刘：哦！是铁道兵。那您有没有去修过成渝铁路？ 黄：是成都至昆明的，经过攀枝花的。 刘：听说修那条铁路死了很多人，有没有这回事？ 黄：是的，一公里大概死了二三个人！ 刘：这样看来，黄师傅你的命还是很硬的！晚年有福呀！ 黄：以前修铁路，设备落后，基本上都是靠土办法，比如说放炮。 刘：是呀！那是靠人堆出来的！我曾经认识坡头区税务局的李局长，他当年就是铁路工程兵，他说为了修成昆铁路开隧道，人都是贴着悬崖峭壁在打炮眼的，稍不小心就会掉下去粉身碎骨。 黄：那时打炮眼用风钻，先打一个一米五到二米的洞，然后把炸药和雷管填进去，引爆以后就炸了一个山洞，炸完后山洞里烟尘很大，要用很大的鼓风机把烟尘吹散后才能钻进去，然后继续往里炸，一边炸一边石头往下掉，很多人被石头砸中，不死即伤，直到炸开一条隧道！ 刘：哎，那个时代的人，性命真不值钱！那你在部队里呆了多久？ 黄：修那条铁路一共花了六年时间。 刘：如此看来，黄师傅你的命真够硬的，那你回来后政府有没有给安排工作呀？ 黄：还安排工作？批判林彪那阵，不被打倒就算好彩了。 三、经营 追索经营历史，引出难点问题 刘：那你老家是哪里的？ 黄：就是新寮后海的。 刘：您什么时候开始养虾的？ 黄：大概也有十多年了。 刘：怪不得你的养虾经验这么丰富。 黄：丰富还谈不上，不过这些年来还是不断地靠摸索和积累一些养虾的经验，但近来天气变化越来越反常，养虾也越来越难养了。 四、难点 探讨难点问题，定要寻根究底 刘：你在这里养虾这么久了，你觉得在新寮这个地方养虾哪些问题最难处理？ 黄：虽然这么多年来我养虾还算比较理想，造造都有一些钱赚，但我的虾塘也有发病的。每一张塘都是很特别的，如脱壳脱不了